H3C营销副总裁张建军：细分客户优选渠道 拓展新商业版图

    在谈到中小企业市场推广时，张建军认为“得中小企业者得天下”。并且向我们表示，在今后几年中，中小企业市场都会是H3C商业市场拓展的重点。

    众所周知，中国的中小企业不仅数量庞大，而且种类复杂，没有类似教育行业这样的垂直主线，这就导致了他们应用需求的多样性。这也造成了，中小企业市场规模巨大，但是很难很好的占领它。

    张建军向我们表示，H3C开拓中小企业市场将会着重从三个方面入手：

    “首先，经过之前几年对中小企业市场的开拓，H3C在这块领域已经积累了一定的经验，有了一定的了解，尤其对于商贸、物流、制造业都有了较为深入的了解，但这远远不够，H3C还会进一步加深对中小企业市场的了解，以及对于中期企业用户需求的了解，只有了解了需求，才能定制出合适的解决方案。

    其次，在H3C能够理解中小企业的需求之后，需要让渠道代理商也能够了解，H3C会加大相关方面的培训力度，同时，在中小企业领域，也会进行行业细分，建立中小企业的优选渠道，来帮助中小企业更好的解决网络问题。

    最后，H3C会在重点子行业树立大客户的样板工程，由H3C带领着渠道共同服务大客户的需求，建立行业的标杆，这样可以帮助渠道在改行业其他客户中的部署推广。”

    张建军透露，2009年，中小企业在H3C商业领域贡献的营业额占到了接近30%，H3C也会在未来利用多种手段挖掘这片巨大市场的潜力。

    分销、客户都不放弃

    分销逐渐向面向客户转化已经成为了不可阻挡的趋势了，但是张建军认为，在现阶段，分销仍然具有极大的市场空间，同时他建议，分销渠道不宜突然转变为客户渠道。

    张建军认为，中小企业客户在网络部署时呈现出两大特点：1、工程实施周期短，从开始询价到网络投入运行有时甚至在二、三个工作日;2、缺少专业化技术队伍，部分客户对于网络设备的认识停留在连通即可阶段，对于投入使用后可能遇到的安全、维护等缺少系统性思考;基于这两大特点，H3C给出的答案是尊重用户的使用习惯，依托本土化、专业化研发队伍，把复杂的实现留给自己，简单的应用推送给客户。例如：即插即用特性、WINET安全局域网解决方案等。上述技术方案的实现承载在分销这种销售小、快、灵的销售模式上，商业客户就能够在最短的时间内得到他们需要的方案，这才是分销无可比拟的优势。

    另外，市场竞争中另一核心优势是市场细分，市场区隔细粒度越细，并且每个区隔都有相对应的产品，这个厂商的竞争力就会提升，当然这需要一个庞大的市场作为基础。H3C能成为国内分销产品解决方案上的佼佼者，正是由于H3C有完整的产品线，涉及三大类--主网络、SOHO、安全，这些产品种类繁多，能够最大程度上满足用户的需求，同时H3C有着规模庞大的分销渠道，因此，能在产品推出很短的时间内形成有效销售，让渠道价值链中的每个环节受益，最终营建良好的渠道生态环境。

    出于很多原因，一些分销渠道希望转变成为客户渠道。在谈到这点时，张建军认为他们不能操之过急，做好的办法即是渠道、客户双管齐下，通过多年的时间，慢慢转变成为以客户为主，渠道为辅的代理机构。

    商业市场强势复苏 H3C拓展新版图

    随着全球经济的复苏，企业机构的业务量也在大幅增长，他们对于网络解决方案的需求也随之出现强势复苏，在复苏的商业市场上，H3C也通过一些列举措，图谋更大的版图。对于所有的H3C渠道而言，H3C的高速增长给他们带来了极大的市场潜力，而更值得他们高兴的是，H3C与渠道共进退的态度以及帮助渠道拓展客户群的举措。我们很有理由相信，在接下来的这一年，H3C在商业市场上又将会有更出色的成绩。