H3C营销副总裁张建军：细分客户优选渠道 拓展新商业版图

图片1:H3C公司营销副总裁兼商业营销部部长张建军

    过去的2009年，全球都遭受了猛烈的金融风暴洗礼，中国也不例外，在过去的一年中，尤其是2009年上半年，很多企业缩减了他们的IT预算，减缓了IT设备升级换代的进程，对于很多网络设备制造商与其渠道代理商而言，真可谓是一个严冬。然而，就是在这样一个IT寒冬之中，H3C商业营业额仍然得到了两位数--15%的增长。并且，在经济开始复苏的2010年，第一季度，H3C的营业额环比增长45%。取得这样的成功背后有什么样的故事?H3C今年在商业市场上又会有怎样的拓展计划呢?对于企业、对于渠道，对于IT设备制造商，又能从中领悟到些什么?  

    为此，5月18日，我们对H3C公司营销副总裁兼商业营销部部长张建军进行了采访。张建军表示，提前准备是H3C挺过金融危机的法宝，而在未来，H3C会更加重视核心渠道和优选渠道的建设工作，在各个行业都打造H3C的优质品牌。

    未雨绸缪应对危机

    对于国内市场而言，在2008年底，金融危机对实体经济的影响已经开始显现，张建军也对我们表示，H3C很早就预估到了这场经济危机的严重性，并且进行了相关部署，从2009年上半年开始，H3C就为应对金融风暴做了诸多工作，首先，H3C在渠道中展开大量的培训工作，尤其重点加强了对解决方案方面的培训，这样加强了渠道对于H3C解决方案的了解，更有利于渠道进一步的拓展客户;其次，H3C针对商业客户需求定制了很多产品解决方案，比如，将原来需要多个产品才能得到解决的方案合并为一个产品即可解决，更加注重产品的融合，根据这种思路，H3C研发了大量的融合解决方案产品，比如网络、安全、无线相关设备以及UTM设备，很多UTM新品的出现也正是迎合了这些需求，而这些方案也得到了商业客户的喜爱;最后，H3C在2009年对重点的潜在商业用户做了突破，比如与国际某著名连锁餐饮集团的签约都为H3C在金融危机背景的增长打下了基础。

    在谈到H3C面对金融危机的举措以及收到的效果时，张建军谈到，由于受到了金融危机的严重冲击，政府企业对于网络设备的采购需求减弱，在商业市场上，H3C在2009年上半年的销售额收到了一定的影响，但由于有了充足的准备和完善的应对措施，并且随着全球经济的复苏，在去年下半年，H3C商业营业额大幅回升，并且实现了2009全年15%、2010年第一季度45%的强势增长。

    细分客户与行业深耕

    谈到H3C今后的商业市场战略规划时，张建军认为，商业市场客户种类繁多，应用需求也千差万别，更加细化的对不同类型的客户进行个性化的解决方案定制将会成为关键。在未来，H3C会更加重视核心渠道和优选渠道的建设工作。

    新修订的《国民经济行业分类》中规定了我国行业分类，具体为20个门类，95个大类，396个中类，913个小类。多种多样的行业与商业模式也决定了其应用需求的不同，企业、医疗卫生、教育、政府都具有其自有的特点，就算在某一类，比如企业行业中，类似商贸和连锁也有着迥然不同的应用需求，针对这些差异性极大的商业应用需求，H3C在今年更加重视对其进行专业化的、面前客户的渠道服务体系。

    H3C的优选渠道计划正是这个需求背景的具体体现。所谓优选渠道，指的是在普通渠道中遴选中一批专注于某个子行业的渠道代理商，将其培养成为对该行业有着深入的了解，对该行业客户需求有着广泛的认识的渠道，由于优选渠道会重点关注该行业的用户需求，因此，他们对于客户有更专业的认识，张建军不断向我们强调，“在这个时代中，谁能理解客户应用，谁就能赢得未来。”

    张建军同时表示，对于优选渠道，H3C也会加大对其的培养与投入，比如强化的培训可以让优选渠道更加熟悉与了解H3C的产品、解决方案，从而进一步帮助实现商业客户价值的最大化。

    此外，在特定的行业中，H3C也会根据市场趋势做出相应的调整，例如，在教育行业，由于最近校园暴力事件频发，面对惨剧和校园安防的不足，政府、群众以及教育机构对校园安全的关注都空前提高，如何确保学校的安全成为了政府工作的重点之一，此前，H3C参与了大量平安城市、平安校园的项目建设，有着大量的经验积累，在对校园监控建设方面有着成熟的解决方案与案例。并且，校园监控不应该是一个个孤岛，而应该统一在一起，将校园监控纳入公安监管的范畴，实现联动的城域联网，全面保障校园安全。在这些方面，H3C也有着很多的经验积累，正因为此，在教育行业，H3C也会进行优选渠道的培养工作，以期能够为校园安全提供最好的解决方案。