农村3G经：不能被复制 只能被创造

    3G时代，传统电信运营的许多规律都已经被改变，但人们思维方式的转变速度却远远没有跟上。农村与城市流动人口的通信需求就是这样一个需要被重新认识的领域。传统上这些用户都被归入“三低”(低收入、低ARPU值、低端产品)人群，因此运营商在制定3G和融合新业务的初期拓展方案时，往往将其排除在外。但也许这是一个“误判”。

    不久前，中国移动研究院公布了一份调查结果，他们发现，农村居民和城市流动人员对于移动信息服务的需求甚至强于城镇中的大学生和白领，并且具有更强的付费意愿。此外，71%的城市流动人口频繁更换手机号，93%城市流动人口都选择购买新手机，这也对当前移动终端营销影响颇大。可以说，农村和城市流动人口这两块相互关联的巨大通信市场，需要我们投入更多的理解与关注。

    农村也许是3G的乐土

    通信人对于农村市场的认知，往往并不准确，这从一个故事中可见一斑。

    大约在2007年，中国移动城市市场已接近饱和，为了该不该押宝于农村而举棋不定，董事长王建宙从华尔街找来一位知名的电信产业分析师。对方在黑板上写下了一大串公式，测算之后得出结论：“不适合进入农村”。 

    但王建宙仔细分析黑板上的公式，却发现分析师的公式已过时，这些公式分析的基础是过去运营经验，以前，运营商建设网络，需拉线到每户人家，就要花人力和成本维护，进入农村代价高昂。但在移动通信时代，每个客户平均分摊的线路维护成本几乎是零。因此王建宙得出结论：“只要能够有效地降低成本，农村市场大有可为。”最后的实践结果表明，虽然农村每个用户的消费金额不高，但是降低成本后，利润却高得惊人，目前，中国移动有一半以上的客户来自农村，而税前息前净利率却仍在53.4%。深入农村不但没有赔钱，还打开了7亿人的农民市场，随后才有了2008、2009年中国移动的持续高歌猛进。

    移动通信的应用，已经大大降低了通信在农村普及的成本；而在3G时代，移动互联网的各种应用也许将真正启动农村和城市流动人口的通信需求。 

    国内专做手机应用软件的厂商——杭州斯凯CEO宋涛告诉《通信产业报》(网)记者：“由于可得到的选择更少，‘三低人群’也许更加喜欢手机上网。”宋涛他们已经取得了初步的成功，尽管并没有与苹果、诺基亚等巨头为伍，但借着与一些二线品牌手机合作和巨大的“草根”市场，其手机应用软件每月的下载量达到2亿次。    

    须转变经营方式

    那么，为什么一个如此重要的市场却被许多业内人士所忽略呢？

    一位运营商人士告诉记者，之所以在确定3G初期拓展规划时忽略了农村，有两方面原因：一是在农村建设3G网络成本较高，因此运营商在建网进度表上是“先城市，后乡村”；二是农民的消费能力较弱，很难帮助运营商实现借3G提升用户价值的目标。

    然而，其实这些问题通过运营商自身经营方式的调整都可以解决。首先成本问题可以通过运营方式调整来克服，据记者了解，目前在拓展农村信息化方面最为成功的中国移动，已经形成了一整套低成本运营的经验，比如尽量降低维持每个客户的成本，如买手机不提供优惠，用便宜的墙面广告吸引顾客，用覆盖大范围的基站减少基站数量等等。而且在3G建网方面，当前分布式基站和光纤拉远等技术的发展，也为3G进入农村提供了方便。

    客观条件其实早已具备，运营商们完全有条件以远低于预期的成本让3G进入农村。

    至于农民的消费能力较弱，这也只是相对于运营商的传统收费模式来说的。运营商习惯了向直接的客户收费，而移动互联网时代，必须学会向后面的商家收费，3G和全业务要进入农村，也可以借助这一模式。今日的中国农村，种子的发放、农产品的收购，以及农业生产生活的方方面面，实际上都是通过一些农企和农协来实现的。运营商完全可以从农企、农协那里通过创造价值获取收入，而让大多数农民成为享受优惠的群体。