如何拓展统一通信渠道商机

    统一通信虽然近年来在一些重点应用中取得了突破性进展，但距真正普及到更为广泛的行业用户当中，仍有相当长的一段路要走。这也就意味着这一领域的方案商在做好技术与产品的同时，还需在渠道拓展上更具战略性。在深化面向本地客户需求业务模式的基础上，不断发掘新的渠道商机。

    主持人：随着主流方案商推广力度的不断加强，统一通信现已在金融、保险、政府等大型行业中得到迅速应用。在您看来，近一两年国内统一通信行业涌现出哪些应用热点及发展机会？同时对视频通信方案商带来了哪些有利影响？

    朱云：统一通信虽然近年来在一些重点应用中取得了突破性进展，但距真正普及到更为广泛的行业用户当中，仍有相当长的一段路要走。尤其是在国内市场，统一通信目前还停留在雷声大、雨点小的阶段，还没有真正用起来。

    自去年年初以来，统一通信的概念逐渐有了一些新的变化，加入了“协作”与“融合”的内容。从统一通信到协作通信，在这一名词的变化的背后，体现了市场对于通信能够真正与业务融合的迫切需求。业内人士也越来越多地意识到，通信只有与业务真正融合，才能在未来发展中保持长久的生命力。

    基于此，我们发现，行业客户开始重点关注统一通信中的某些特定应用，比如针对销售培训中的视频应用和语音应用。还有一些客户，他们的产品培训不是很多，但在市场推广、产品发布及渠道培训等方面有很大的应用需求。相较于传统方式，统一通信可以帮助他们很好地解决成本问题，包括时间成本、场地费等。很多企业开始借助于远程发布会，用统一通信的手段来做这些业务。这类客户今年有明显的增长。此外还有一些产品通过与客户的CRM或OA系统整合以实现统一通信功能。以上这几个方面的业务，完全是面向客户或销售的统一通信，在近一两年非常火热，这些都为视频通信方案商推动统一通信业务产生了非常利好的影响。

    主持人：将通信技术与客户业务充分融合，已成为统一通信市场的发展大势。在这一前提下，贵公司目前统一通信业务推广的商业模式是什么，核心优势何在？

    朱云：目前，网动科技在统一通信业务推广上主要提供两种商业模式，一种是线下销售，产品直接部署到客户方；另有一种是服务提供，即SaaS或云计算模式，以租赁运营解决方案为主。

    网动科技统一通信平台主要有三大特色。首先是应用广泛，部署灵活。网动科技统一通信平台几乎涵盖了各种应用，从企业级的及时通讯、视频会议、远程通讯、远程培训以及VOIP电话，到视频监控、手机短信等都能融合到我们的系统中，无论是租用还是直接部署，都能支持这些应用和通信工具。

    其次是集成架构，易于扩容。网动统一通信平台采用分布式的集成架构，最大容量能够支持到千万级规模的应用；第三是有很好的扩展性。包括OA、CRM、ERP等应用系统在内，都可实现统一认证，统一登录，与整体平台实现很好的融合。在这部分我们已做出了很多成功案例。

    ◆ 渠道模式面向本地客户

    主持人：作为一种应用解决方案，统一通信具有服务密集型的销售特点。而且，国内行业客户在应用上有很多特殊性，因而也对方案商提出了更高的服务要求。对此，贵公司如何看待？渠道架构如何部署？

    朱云：的确，统一通信服务密集型的销售特点非常突出。这就要求方案商必须结合这一特点来架构面向本地客户需求的渠道合作模式。在这一过程中，专业性是第一重要的。

    基于此，目前我们的渠道架构主要采用两种模式：一是做直单，二是走渠道。做直单就是我们的销售工程师直接面向一线客户进行销售。这一销售模式的初衷是让我们的技术和服务人员更多参与到现场部署，不断积累销售方法和经验。通过这一模式，我们积累了不少大客户，如安邦保险、泰康人寿等。走渠道就是通过渠道伙伴进行销售。网动有一套完整的渠道培训及奖励机制，与渠道伙伴商机共享，携手共赢。

    主持人：相对传统视频会议产品，统一通信解决方案无论在技术实现或整体部署上都更为艰巨与复杂，这也使得该领域的渠道推广工作更具挑战性。贵公司对渠道伙伴有哪些要求，有哪些具体支持措施？

    朱云：由于统一通信平台毕竟不同于简单的硬件集成，涉及到通信、IT等多个领域的技术，如果直接甩给渠道，或是只有简单的渠道培训，渠道伙伴就没有办法将产品和方案的亮点很好地传递给客户，最终客户会很难做下来。

    对此，在渠道伙伴的选择上，我们更看重他们的客户关系和本地服务。除了定期的技术、销售和服务培训外，一般情况下，对于每个渠道伙伴报上来的大中型项目，网动都会直接参与并支持到终端客户，帮助渠道伙伴一起完成方案和销售。我们的总体原则是，通过网动和渠道伙伴提供的专业服务，帮助我们的用户实现应用上的最大收益。

    ◆ 业务转型促发市场商机

    主持人：如前所述，统一通信距真正步入到更为广泛的行业甚至中小企业还尚待时日。在您看来，可以借助哪些有效的方式来改进用户认知？

    朱云：人们已习惯了传统统的沟通模式，包括和固话、手机、电脑等，如果把这些终端全部一次性并入统一通信平台，客户是一是很难改变使用习惯，二是投资过大，大多企业很难一次上全这些设备。但如果能将之与业务进行融合，就可能带来一些新的变化。在帮助客户提高工作效率的同时，还能实现与销售业务的真正融合，这才是客户的兴趣点所在。

    比如客户的CRM系统。结合统一通信平台，客户可将其CRM与电话、短信、远程培训等应用融合在一起，通过这一平台直接与客户沟通，会给他带来新的业务协作应用和新的业务发展机会。而在此前，短信、远程培训等只是基公司内部管理的通信工具之一。从内部管理转向对外业务，将为统一通信方案商带来足够巨大的市场商机。

    主持人：要在这一领域长远立足，方案商除了开发出符合该市场用户需求的产品，同时还要深入了解不同行业用户的使用习惯。结合贵公司经验，在方案推行过程中，用户对整体方案的认可程度有哪些变化，需要克服哪些难点？

    朱云：的确如此。由于各对于中小企业，由于技术、资金等方面的限制，客户很难理解这么一个庞大的统一通信解决方案；而对于大型企业，虽然其具有较强的理解能力与综合实力，但由于涉及部门及人员繁多，客户也不太愿意轻易去冒整合的风险。

    对此，我们认为，如果只是给客户推一个单一的统一通信或协作通信的概念，客户当然不会认同。我们的做法是，与客户的某一应用亮点去结合，比如把企业级的即时通讯IM与其OA进行融合，先从这个角度切入，整合好给他试用。客户试用感觉好了，我们再会给其加入培训、电话等功能，让客户在“不知不觉”中融入统一通信平台。总而言之，从易到难，循序渐进，分步实施是最好的方法。