视讯厂家谈3G时代，专访华平市场部副总监孙名晗

    背景：进入09年，国内通信产业基础设施水平获得了飞速的发展：三大移动通信公司的3G无线宽带网络即将在年底前覆盖累计超过千个的核心城市市场；包括中国电信、中国联通和广电总局的有线宽带接入服务（NGB）也进入大提速的关键发展期——可以预见，今后三年内随着国内无线和有线通信互联网络接入带宽近乎10倍的增长，国内通信产业，特别是一直颇受带宽瓶颈阻碍的视频通信产业将出现革命性的大发展。在这样的背景下我们专程访问了国内著名视频通信产品和解决方案供应商上海华平，并与华平市场部副总监孙名晗先生深入的交换了意见。

    主要观点：

    务实——视频会议产业的厂商都是很务实的

    畸形——国内市场视频会议产业发展存在很大的市场畸形

    需求——华平的宗旨是满足用户需求，以用户需求为中心组织产品研发

    定制研发能力——华平具有能够满足客户独特需求的定制性研发体系，这是华平与其它企业在研发体系上的最大差别

    运营商——未来3G时代运营商将扮演越来越重要的角色，集成商将倾向于消失

    标准——现有的H.323标准已经非常落后，即将被淘汰

    软件系统与硬件系统——没有严格的软硬之分，二者业务明确的优劣之分。华平的宗旨是互补的利用二者的优势，以DSP+X86的独特架构满足市场和用户的多样需求。

    视讯行业厂商态度很务实

    对于国内视讯产业，孙总第一个犀利的观点就是“视频会议产业的厂商都是很务实的”。孙总指出，务实是全球视讯行业企业的最基本特征。无论是国际市场上的跨国公司，还是国内的本土企业，在市场战略上务实是最基本的特征。决定了企业必须走务实路线的原因是视讯行业的产业特点：规模小、竞争激烈。在几十亿的有限市场空间中，几十家企业的较量每一次都是针尖对麦芒，不得有任何闪失。

    另一方面，视讯行业还是一个很成熟的行业。在国际电联的诸个标准之下，全球视讯产业形成了比较稳定的技术和标准基础。近十年间，称得上是技术革新的也就是高清和未来的3G两个概念。成熟的行业标准和技术特征，使得行业企业要想在竞争中保持优势就必须在细节上下功夫，必须走务实的道路。

    对于国际市场，孙总介绍道国际企业基本上都具有“跟随标准、为标准化”的特征。而标准体系的“一成不变”则进一步导致了这些企业在市场策略上的务实性。国际市场，特别是欧洲市场客户需求也具有者很务实的特点：满足基本会议要求，ISDN这样的低带宽交换链路还在大量应用，专网型的应用更为稀少。这些市场需求特点决定了国际市场视频通讯产业的务实特性更高一些。

    发展应建立在用户需求之上

    而对于国内市场和国内企业，孙总认为，创新的因素更多一些。因为国内市场是个比较特殊的市场。其一是市场规模大、单体项目也很大。对于国外市场，一个数千个节点的视频会议网络通常是不可想象的。因为他们没有国内这样庞大的地域和人口形成的巨大的会议需求。同时，国内客户在许多功能需求上也有自己的特殊性。文化差异、体制制度差异和应用水平差异决定了国内客户往往拥有一些特殊的应用诉求。

    “一开始的时候老外很不适应这一点”，孙总认为国内企业在创新应用上的强势主要来自于其对本土文化和市场需求的准确把握。孙总指出，华平视频通信产品一贯的宗旨就是把满足客户需求作为首选要求，而不是必须严格符合“标准”的规定：标准必须为客户、为人服务，而不能让客户和人去适应标准。

    孙总把这种以客户需求为产品和方案的核心宗旨的企业文化看作是一种“务实”作风的具体表现。孙总表示，许多时候华平为客户需求做出的努力不仅是面向一个项目，甚至是直接面向一个应用者、一个个人的需求：尽全力实现客户的要求是华平多年来取得的所有市场成绩的坚实基础。

    能够做到对客户需求的准确把握被孙总认为是华平与国际巨头相比最大的优势。中国人做中国的事情往往更加得心应手，在国内市场强调做适合中国的企业、适合中国的行业、适合中国的产品必须依靠对本土文化和环境的熟悉、认识和深刻理解才能做得到。

    孙总指出，华平和其他企业比较的强势之处主要在于华平不仅有心去做客户需求的产品，而且有这个能力。孙总举例指出，也许另一个企业也会说这样的产品他也能做，但是他未必有这个能力。华平能够提供几乎定制化的解决方案的能力在于这种行为是被深深植根在华平的企业架构之中的。

    其它企业做一个定制的东西，至少要改变企业现有的研发计划，打乱企业已有的生产结构。但是华平则不同。华平的定制行为是被集成在华平已有的研发体系之下的。不用任何的内部计划调整，华平就可以完成对客户项目需求一对一的个性化支持。这种计划内的对偶然需求的支持模式才是华平真正的“定制服务能力”。