要量还是求利 再评投影渠道之现状

     2012年对于投影行业是注定充满变数的一年，从近期各大投影厂商召开渠道大会中流露出来的消息，各大品牌继续在今年要在销量上破记录。尤其以一些以日系品牌为首的厂商对今年更是基于厚望。爱普生、松下、日立、NEC都是目标销量在20万台以上，增长预期都是非常之高，再加上明基、雅图、宏碁、丽讯等投影销量大户也准备在今年也要大干一场，2012年一场大规模的市场份额争夺战全面上演。

    投影渠道之困症结何在？

    据悉，投影厂商今年冲击销量的武器就是押宝渠道，不断给渠道商增加任务。上海万律总经理李靖就曾表示，近年来有个奇怪的现象，渠道扛的销量越来越大，而盈利能力却日驱下降，大多数渠道处于一种非常尴尬的状态。一方面渠道不愿意放弃和厂商合作多年积累下行业资源，而另一方面今年由于个别厂商不计代价的冲量确实让渠道的销量压力增大，这着实让许多渠道商非常忐忑。

    李靖认为，目前厂商和渠道存在着一种分歧，投影厂商不断要销量排名，而对于大多数渠道而言销售额才是硬道理。销量导向下的低端化，使得销售额无增长，假定毛利率不变，随CPI大量提高的费用率就明显吃掉了纯利。

    面对如此现状，渠道如何自救呢？李靖表示，摒弃销量导向，重回营业额导向，是渠道自救的关键步骤！再细化一步，关注平均出货单价，和人均销售额。

    上海万律总经理李靖向投影时代网表示，万律多年来一直在投影领域摸爬滚打，经历了投影领域各种风起云涌。目睹了SVGA投影机从20000元到2000元的价格波动的轨迹，也看到了这些年多少投影品牌进进退退，以及渠道端的分分合合。而上海万律始终还活跃在投影圈，并不断在壮大。就是因为万律可以总是在不断在适应的投影产业的变化，从前几年的传统分销为主的代理商目前已经转变成为一家以强调“专业”为主的代理商。在这样的转变过程中，增强了以客户需求为导向，加强相关产品的水平整合能力。公司在近年来逐渐在加强AV零售和AV集成的能力，以提升公司整体价值。

    “转型后的注重专业性的万律，更追求的是“价值”。于是总是在选择最适合自己品牌和产品来做。从合作多年一直没有改变的索尼投影机，到现在选择成为宏碁家用消费领域投影机、ASK高亮工程投影机的全国总代理。万律每次选择合作品牌都是追求价值体现。

    昆明品臣商贸公司经理邹江南也向投影时代网表示，近年来投影机已不再是高利润的代表，尤其在SVGA产品不断击破价格底限，投影机渠道纷纷被迫卷入价格混战。在经济本就不景气的时期，盈利能力的下降成为投影机渠道面对的难题。

    为了更好的应对市场变化，昆明品臣公司今年也要做一些调整，那就是选择些注重价值的新投影品牌的合作。比如今年准备选择做理光投影机，理光投影机是今年刚进入的品牌，理光投影机在光机以及镜头等投影核心技术上有一定优势，其产品性能应该有一定竞争力。能更好的凸显产品差异化，提升产品附加值。此外，相对于来说价格还没有其他品牌透明，这对于价格调控也会好操作一些。总之，今年公司选择理光就是一个机会的开始。

    事实上，投影机渠道在逐渐的失去了高利润的“庇护”后，在如今的特殊时期，必然要学会自我拯救。我们看到一些渠道在采取多元化品牌策略，不再是押宝某一个品牌。另外一方面，渠道也再不断调整战略路线，转向高附加值的高端产品线，走一些集成整合路线，努力改变过去只是做渠道简单分销角色。

    另据投影时代网获悉，越来越多的渠道商也在注重自身品牌的树立，不再只是简单做过去厂商的跟随者，而是逐渐更强调自己品牌定位，调整和选择更符合自己的厂商和产品，以便与厂商谈判中增强更多的砝码。