要量还是求利 再评投影渠道之现状

投影渠道之困症结何在？

     2012年对于投影行业是注定充满变数的一年，从近期各大投影厂商召开渠道大会中流露出来的消息，各大品牌继续在今年要在销量上破记录。尤其以一些以日系品牌为首的厂商对今年更是基于厚望。爱普生、松下、日立、NEC都是目标销量在20万台以上，增长预期都是非常之高，再加上明基、雅图、宏碁、丽讯等投影销量大户也准备在今年也要大干一场，2012年一场大规模的市场份额争夺战全面上演。

    据悉，投影厂商今年冲击销量的武器就是押宝渠道，不断给渠道商增加任务。上海万律总经理李靖就曾表示，近年来有个奇怪的现象，渠道扛的销量越来越大，而盈利能力却日驱下降，大多数渠道处于一种非常尴尬的状态。一方面渠道不愿意放弃和厂商合作多年积累下行业资源，而另一方面今年由于个别厂商不计代价的冲量确实让渠道的销量压力增大，这着实让许多渠道商非常忐忑。

    李靖认为，目前厂商和渠道存在着一种分歧，投影厂商不断要销量排名，而对于大多数渠道而言销售额才是硬道理。销量导向下的低端化，使得销售额无增长，假定毛利率不变，随CPI大量提高的费用率就明显吃掉了纯利。

    面对如此现状，渠道如何自救呢？李靖表示，摒弃销量导向，重回营业额导向，是渠道自救的关键步骤！再细化一步，关注平均出货单价，和人均销售额。

    上海万律总经理李靖向投影时代网表示，万律多年来一直在投影领域摸爬滚打，经历了投影领域各种风起云涌。目睹了SVGA投影机从20000元到2000元的价格波动的轨迹，也看到了这些年多少投影品牌进进退退，以及渠道端的分分合合。而上海万律始终还活跃在投影圈，并不断在壮大。就是因为万律可以总是在不断在适应的投影产业的变化，从前几年的传统分销为主的代理商目前已经转变成为一家以强调“专业”为主的代理商。在这样的转变过程中，增强了以客户需求为导向，加强相关产品的水平整合能力。公司在近年来逐渐在加强AV零售和AV集成的能力，以提升公司整体价值。

    “转型后的注重专业性的万律，更追求的是“价值”。于是总是在选择最适合自己品牌和产品来做。从合作多年一直没有改变的索尼投影机，到现在选择成为宏碁家用消费领域投影机、ASK高亮工程投影机的全国总代理。万律每次选择合作品牌都是追求价值体现。

    昆明品臣商贸公司经理邹江南也向投影时代网表示，近年来投影机已不再是高利润的代表，尤其在SVGA产品不断击破价格底限，投影机渠道纷纷被迫卷入价格混战。在经济本就不景气的时期，盈利能力的下降成为投影机渠道面对的难题。

    为了更好的应对市场变化，昆明品臣公司今年也要做一些调整，那就是选择些注重价值的新投影品牌的合作。比如今年准备选择做理光投影机，理光投影机是今年刚进入的品牌，理光投影机在光机以及镜头等投影核心技术上有一定优势，其产品性能应该有一定竞争力。能更好的凸显产品差异化，提升产品附加值。此外，相对于来说价格还没有其他品牌透明，这对于价格调控也会好操作一些。总之，今年公司选择理光就是一个机会的开始。

    事实上，投影机渠道在逐渐的失去了高利润的“庇护”后，在如今的特殊时期，必然要学会自我拯救。我们看到一些渠道在采取多元化品牌策略，不再是押宝某一个品牌。另外一方面，渠道也再不断调整战略路线，转向高附加值的高端产品线，走一些集成整合路线，努力改变过去只是做渠道简单分销角色。

    另据投影时代网获悉，越来越多的渠道商也在注重自身品牌的树立，不再只是简单做过去厂商的跟随者，而是逐渐更强调自己品牌定位，调整和选择更符合自己的厂商和产品，以便与厂商谈判中增强更多的砝码。

厂商打产品差异牌吸诱惑渠道商

    神州数码理光投影机产品经理陆灯辉告诉投影时代网，理光投影机今年是个新人，如何赢得渠道的心极为关键。面对当下投影机利润很低，无论总代还是经销商，厂家也都面临很大利润压力。所以我们也和理光一起在调整，打破只是单一重视占有率，转向更多考虑包括我们自己利润，如何能够提高下游渠道盈利能力，给代理商提供有差异化的产品。这也是今年理光投影机的主要销售策略。

    比如理光在国内推出推出短焦系列PJWX4130和PJWX4130N。它们不但最短距离11.7厘米投射出48英寸图像，是目前全球最小巧的、重量最轻、投射距离最短的产品。而且在外观上也是做了革新，它抛弃了传统投影机方方正正的外观，采用直立式设计，并通过特殊的超短焦技术，得以大幅缩短投影距离。更具有理光独有“自由曲面透镜”技术，通过使用屈曲光学系统，彻底排除无用空间，实现无法超越的小型化。

理光直立式短焦投影机

    陆灯辉表示，虽然短焦投影机对于中国市场来说并不是新鲜产品，但是理光直立式短焦投影机打破目前其他品牌一贯注重吊挂式设计风格，并且重量也只有3公斤，可以随时携带。可以说，理光这款短焦投影机的出现，就成为市面上标新立异的产品。目前这款理光直立式短焦投影机已经成为业界和渠道商广泛的关注的明星机型，许多代理商和终端用户都纷纷表示对这款投影机感兴趣。

    “这个市场同质化太严重，要想脱颖而出厂商除了价格之外，更多需要考量产品的差异化，这会极大吸引更多代理商的眼球”。陆灯辉如是表示。

    在投影机产品同质化越来越严重的今天，投影机厂商往往通过差异化功能来细分产品定位，越来越多的厂商意识到了细分市场对于突破同质化局面的重要性。

    明基投影机产品总监黄振宇表示，在投影机行业，细分市场十分重要，厂商要有敏锐的视角，努力开发新的市场。而一旦出现新的应用领域，厂商就要有量身打造的产品推出来。厂商必须要做到先人一步，才有可能在细分市场上做到第一。投影机厂商只有努力发现新蓝海才能得到长足的发展。

    黄振宇向投影时代网表示，明基在国内市场最先进行细分市场的切割，早在2006年的时候，明基率先提出娱乐投影机概念，随后多个品牌都在跟随，在当时掀起一股娱乐投影的风暴。到2008年，明基又一次抢先推出短焦投影机，之后短焦投影机已经成为市场主流。今年，明基抢滩固态光源投影机，也是明基战略性一次重要布局，希望能够和代理商一起获得共赢的市场契机。

    “当下单一投影机的价格不断的下降，这让许多商家感受到了利润降低所带来的压力。所以明基现在也在转型，从卖投影机，转变到卖解决方案，希望能够借此提升明基投影机在行业的竞争力。”黄振宇说。

    优派投影产品总监郝泉也向投影时代透露， 2012年优派除了继续巩固短焦、3D投影等产品线之外，LED投影、1080P混合光源新品都将成为公司今年的发展重点。

    在4月优派在京就展示一款1600流明LED+激光混合型全高清家用投影机，该款产品亮度可达1600流明，1080P全高清输出，采用了红色LED，蓝色LED，并通过蓝色激光混色成绿色，以此实现三原色。相比市面上已上市的纯激光投影机，由于采用LED技术，在颜色的饱和度上更加的柔和。

优派1600流明LED+激光混合型全高清家用投影机

    佳杰科技负责优派投影机产品经理李强向投影时代网表示，今年之所以选择与优派投影机合作，就是看重其在投影领域注重产品研发力度。无论之前在3D技术、LED投影机、到现在LED+激光混合光源投影机，优派每一次都是冲在市场的前沿。这次优派这款高品质的固态光源投影机的出现，这更好的突出优派投影机差异化战略之路。

    据悉,为了应对市场的快速变化，优派在2012年推出的产品也与以往有了很大区别。首先在产品研发上更关注产品的亮度以及使用的便利性;其次，优派一直都非常关注混合光源这个趋势，未来会陆续推出基于这项技术的新品。郝泉说，优派今后的战略方向就是和渠道商一起走互为共赢之路，不会一味的压量。

    一位投影行业专家透露，随着厂商之间竞争的日趋激烈，主要竞争的内容已经发生了改变。逐渐由价格、技术转向定制化和个性化。无论未来的市场怎样变化，只要能够发掘出消费者对产品以及服务的潜在需求，推出更便捷，更人性化的产品和服务，就能在未来竞争激烈的市场上立于不败之地。

未来厂商和渠道还需要不断对换思路

    从今年投影市场的现状来看，一些投影厂商都纷纷在渠道方面进行了布局和调整，一些新兴的投影力量与传统IT分销商签约，目前一些有实力IT分销代理商是纷纷引入多个投影机品牌，并配合厂商布局不同的细分行业市场。由于今年复杂的经济环境，使得投影机厂商们都会在第一时间做出不同反应，选择最优质和合适渠道就决定了其全年经营方式和产品路线的起点。

    雅图集团副总裁朱林日前在接受投影时代网采访时表示，未来一两年之内，投影机厂商在未来的市场扩张中，必将进一步拓宽拓深渠道关系，优化现有渠道结构，构建最有益的分销渠道结构，做好渠道终端铺货、渠道成员管理以及渠道物流管理等各方面优化工作，这些工作是否完善，这将极大的关系到厂商和渠道之间利益平衡性。同时，此举也必将导致现有的渠道商在自身渠道上进一步拓展深度和广度，以迎合生产厂商需求。

    另外，在新政策、新技术以及新产品的影响下，投影机品牌企业在完善自身架构的同时，也必将对渠道体系进一步优化，加强与优秀的渠道商之间紧密合作的关系，从而通过抱团经营模式与渠道实现共赢。

    神州数码视听系统总经理付晓彬，对于渠道商来说，在今后要更具前瞻性眼光，紧盯市场变动趋势，优化自身结构，提升自身竞争力。而在市场格局变动中，渠道商必须进一步拓宽拓深客户关系，优化现有业务结构，构建最有益的销售体系，做好终端铺货、人员管理以及物流管理等各个方面的优化工作。不要只追求渠道的数量而忽视质量，并会加强相关销售政策的扶持，提升渠道质量。神州数码会根据地域性和市场的容量等因素，选择最适合渠道合作伙伴，真正做到渠道商和厂商共同发展的局面。

    与其他IT产品市场不同的是，投影机行业并不是一家或者几家厂商独大，而是呈现出一种胶着的状态，各品牌市场占有份额并没有太大的差距。当下，国内投影市场已经进入了十余年发展和积累，虽然有一些一线品牌已经在行业树立起很好的品牌效应，市场占有率在不断扩大。但是相比其他IT电子产品几家主流品牌成主宰的市场局面，投影市场还是处于多品牌互为暗战的时代。日立、爱普生、索尼、NEC、松下等日系品牌都向剑指老大的宝座，而明基、宏碁、丽讯、奥图码等台系也想打破日系投影品牌国内市场的主宰。另外，理光、卡西欧、LG、ASK等新兴投影品牌也是全面来袭，意图分一杯羹。因此，今后几年间，国内投影市场的品牌之间的正面PK，还会持续一段时间。

    传统日系品牌由于耕耘中国市场时间比较久远，渠道体系相对比较稳定，但是如何从强势的渠道商那里获得产品销售的自主权，已经成为今年乃至今后的重要方向。而另外一些厂商因为需要拓展自己的市场空间，也开始接触一些其他的渠道商。对于那些产品线较为完善的品牌而言，则开始利用其自有的渠道对投影机产品线的销售管理进行交叉整合。新兴的电子商务为投影机厂商与直接消费者提供了更加高效的销售和购买渠道。于是形成了目前国内投影机市场：全国总代理，区域城市代理，网络直销等多种销售渠道并存的局面。