观察：Skype能进军企业界吗？

    如今Skype是相距遥远的家人和朋友保持联系的最佳服务方式。它提供免费或低价的通话服务以及通过网络摄像头面对面交谈的机会。市场普遍预期这家公司将于2011年公开上市，但是它想要的不仅仅是帮助旅行者在旅途中和他人保持联系，或者让住在几千英里之外的祖母“出现”在孙子的生日会上。

    Skype现在还想成为公司商务活动的通讯平台。Skype曾经被视为背叛者，让老牌电信供应商感受到竞争的压力，现在Skype希望在企业市场上胜出。Skype公司由点对点文件共享软件Kazaa的开发者于2003年创建，2005年被eBay并购。3年后，这个网上拍卖巨头将Skype的多数股份卖给了一个投资集团。

    进入企业通讯市场的举动将令Skype卷入更激烈的竞争，对手包括思科系统和其他功成名就的商务科技公司。确实，自从Skype公司重新获得独立以来，一直在不断增加新的功能，并在电视和智能手机等设备上内置服务软件。去年10月，思科企业、商务和小企业集团前任总经理托尼·贝茨（Tony Bates）被任命为Skype公司CEO。

    沃顿商学院法律研究和商业道德教授安德烈娅·马特怀辛（Andrea Matwyshyn）指出，消费者的品味和偏好对企业的影响日渐增强，主导着企业应用何种类型的技术，Skype努力转向企业用户，是希望能够利用这种影响。消费者在上班时使用私人的iPhone，希望在办公室用的软件和自己闲暇时经常上的网站相似，例如谷歌或Facebook。他们也希望在上班时和在家里一样用Skype这样的工具进行沟通。

    “Skype建立忠实的用户基础已经好几年了，对大多数客户来说，Skype和通讯息息相关，” 马特怀辛说，“因此企业会给Skype一次机会。”沃顿市场营销学教授彼得·费德（Peter Fader）同意这种观点。“Skype是不可或缺的（工具），蕴藏着巨大潜力，”费德指出，“Skype这个名字已经成为一个动词（例如和某人‘skyping’），它当然可以走企业对企业的路。那才是可以赚钱的地方。”

    让我赚钱

    对Skype来说朝着盈利潜力可观的领域倾斜是合情合理的，因为“除非你打算成为吸引广告的网站，否则你不得不想其他办法赚钱，”沃顿运营和信息管理学教授赛卡特·乔杜里（Saikat Chaudhuri）说，“对Skype而言，关键是提供足够的价值，促使企业用户购买高级版Skype。”

    目前Skype提供两个级别的服务：免费服务，包括即时消息、语音通话和用户间视频聊天。Skype向通过固定电话和手机拨打或接听电话的用户收费。接受语音邮件和发送短信也要付费。付费方案包括从每分钟9美分的电话服务到每月5.99美元的群组视频电话服务。

    这种“免费增值”商业模式的设计初衷是先通过免费产品吸引用户，再说服他们付费购买更先进的功能。截止到2010年6月30日，Skype拥有5.6亿注册用户和810万付费客户。在6月30日之前的6个月中，Skype的报告称收入达到4.062亿美元，利润为1310万美元。“免费增值模式是一枚极易失控的重磅炸弹，但Skype处理得很好。” 乔杜里说。

    沃顿管理学教授大卫·徐（David Hsu）的观点稍有不同。诚然，Skype拥有庞大的用户群，但是其中付费用户所占的比例还可以大幅提高。“客户得到非常划算的交易，”徐说，“最初的盈利模式是按照分钟数收费，但是这并没有产生足够的利润。他们必须大胆一点，设计出面向全体用户的真正的定价方案。费用不需要多么昂贵。”

    按照徐教授的观点，Skype以企业为目标是发展更为有利可图的商业模式的良好开端，但是他认为最终Skype应该继续实行以广告支持免费服务的模式，考虑向更多的临时用户收费，或者根据高级版和免费服务提供不同的网络质量。“‘经济舱’的乘客不应该得到和头等舱同等质量的服务，”徐说，“除了摒弃基本免费的服务，我几乎看不到其他选择。你不能无限期地资助每一个人。”

    打破传统

    在2010年8月向美国证券交易委员会提交的声明公司有意公开上市的文件中，Skype提出了扩展企业级功能、瞄准高端服务的策略。市场预计公司将于2011年上半年上市，但是在1月，据《华尔街日报》报道上市时间已推迟到下半年，给公司更多时间增值。

    在8月份的监管报告中，公司提出一项针对4万名Skype用户的调查显示37%的人“偶尔或经常使用我们的产品平台进行和商务相关的活动。”这个数据强调了公司在报告中描述的“将更好地满足中小企业和大企业用户通讯需求的重要机遇。”

    自从Skype向证监会提交首个报告以来，它已经采取了一系列行动来加强在企业客户心目中的地位：

    在上个月的消费电子展上，Skype推出了面向消费者和企业的群组视频电话服务。视频电话在2010年上半年所有Skype对Skype使用量中占40%。Skype对Skype是指通话双方都在使用这项服务。

    Skype为iPhone推出视频电话服务，同时收购了提供移动视频软件的Qik公司。

    Skype与Avaya成为合作伙伴，Avaya公司为大企业提供视频和语音通信设备。它将把Skype的技术整合到自己的系统内。

    Skype启动了系统整合商认证项目，整合商也包括愿意在企业内安装Skype的公司。

    公司还推出了一个软件项目，名为“连接”（Connect）,允许企业将Skype整合到传统电话网内。员工可以用固定电话通过Skype打电话，并支付Skype话费，同时客户只要点击企业网站上的Skype图标，就能够在自己的电脑上给企业打电话。

    然而，Skype进军企业市场的计划可能不会一帆风顺。沃顿新媒体总监肯德尔·怀特豪斯（Kendall Whitehouse）说企业可能更习惯使用竞争者思科公司的企业部署方案。尽管企业高管可能通过个人使用的经验而知道Skype，“但是思科在企业中的品牌认知度可能更高。Skype是从免费的消费者空间起家的，和Facebook不无相似之处，”怀特豪斯说，“在工作场所有很多习惯和传统。你为什么用Facebook和朋友联系，却还在用电子邮件写商务信函？”

    Skype努力地建立通往美国企业的桥梁，这并不罕见——看看苹果是如何向企业推行iPhone和iPad的。然而从消费产品跃升为商务工具并不容易。“企业界采用不同（类型）的销售和配套机构，”怀特豪斯指出，“Skype因为消费者软件而知名，但如果要更倾向于企业市场，还有很长的路要走。”

    进军企业市场的一个关键是可靠性。12月22日，Skype遭遇了这方面的阻碍，其短信服务超载，造成通讯中断24小时。Skype首席信息官拉斯·雷比（Lars Rabbe）在博客中解释了中断是怎样发生的，并汇报了公司为防止另一次故障而采取的措施。

    “我们理解软件的可靠性、安全性和质量对于全世界的Skype用户的重要性，我们在开发新功能和产品的同时，努力保持高标准，”雷比写道，“我们十分感激所有的用户，您的不断支持使我们保持谦卑的态度。我们知道您多么依赖Skype，我们也知道我们未能达到您的期望，也未能在这次事故中和您充分沟通。”

    费德说，从长期来看，Skype中断事故不太可能损害公司的品牌。“中断事故只是瑕疵。其实，这表明公众对Skype期望很高。这次事故提醒我们Skype是我们认为理所当然的无处不在的服务设施。”

    发展中的强手？

    Skype接下去怎么走呢？今天Skype专业提供网络电话、即时消息和视频会议。不过沃顿的教授们认为它不会满足于这些特色。“现在没人会问，‘Skype是什么？’它已经足够有名了，”费德说，“Skype的风险在于如何扩展服务内容，以及可能变得骄傲自大。”

    乔杜里预测Skype可能最后会发展成为所谓的统一通信工具，使客户能够通过单一的平台发消息、打电话、开视频会议和合作。“Skype的问题和统一通信有关，两种服务的结合点在哪里。现在这两种类型有明确的界限。如果你要高端通信，就用思科。如果你不需要那些，那么Skype可以成为解决方案。”

    乔杜里补充道，Skype符合逻辑的下一步行动将是允许文件共享，以此和思科的WebEx和Citrix系统的GoToMeeting软件竞争。

    怀特豪斯说，Skype面临的挑战是把这些功能以用户友好的方式整合起来。“尽管各项功能有些重迭，但是大部分主要供应商关注的是不同的功能——例如群组协作、在线演讲或视频和语音通话。Skype要转向企业，需要增加更多商务功能，能够与现有的企业基础设施相配套。”

    与此同时，移动科技是Skype的另一个关键领域，它已经在多款智能手机中内置了服务。收购Qik也有望扩展Skype的移动市场。“手机使Skype在台式电脑之外有了稳固的新平台，”马特怀辛说，“对广大用户来说，智能手机和电脑的整合潜力是很有吸引力的。”

    随着Skype向企业对企业市场扩张，并为消费者添加更多功能，竞争者的名单也越来越长。思科的WebEx和语音网络服务可能是Skype进军企业界的最大威胁。在消费者市场方面，Skype的竞争对手包括从雅虎到AOL的即时消息系统，苹果的Facetime视频会议软件，以及谷歌和其他公司的服务。

    Skype在IPO申请报告中提出谷歌是其重要的竞争者，因为后者能够把商务通讯整合到电邮服务中。Skype认为苹果、微软和雅虎也是威胁，另外电信公司也是竞争者，因为只要他们愿意，就能屏蔽Skype的服务。

    但是马特怀辛说，Skype已经有能力击退对手，因为它有商务旅行者和国际客户的坚决拥护。Skype经常被用来节省国际长途费，让用户能在旅途中接听本地的电话。费德赞同Skype能够继续生存。“Skype刚诞生的时候有点像背叛者，很多人都说，‘这些人坚持不了多久。’现在Skype正在向大企业市场迈进。Skype是在发展中的强队，而很多人从来没看出这种势头。”