布局三、四级平板市场 避免落入“陷阱”

　　从销售规模及增长态势看，三、四级平板电视市场是一个“馅饼”，但并不意味着人人都可以“吃”到它，如果处理不当，这个“馅饼”可能会变成“陷阱”。

　　“陷阱”主要表现在以下几个方面：

　　一是市场数据的“陷阱”。从目前来看，中国还没有真正能系统反映三、四级平板市场的调查数据和相关的研究成果。现有的市场信息基本以城市市场为背景，即便包含了少数县级市场的信息，也不可能全面反映中国三、四级平板市场的现状及未来走势。例如，如果以城市市场数据看，2008年国外平板电视品牌的销售额占有率在河南为50%以上，但根据《河南报告》的数据，国外平板电视品牌的销售额占有率为30%，《河南报告》反映的是包括一级市场(郑州市区)，二级市场(17个地级市市区)，三、四级市场(108个县/县级市及乡镇)的综合比较后的数据。如果没有准确的信息，就不可能做出正确的判断，不能得到真正反映三、四级市场的数据，就有可能进入“陷阱”。

　　二是区域布局的“陷阱”。根据GfK的调查，目前对三、四级平板电视市场的区域布局基本有三种模式：第一，全面铺开策略，企业把销售网点分布到每一个县，甚至开始向乡镇渗透，靠人海战术争夺三、四级市场，国内五大彩电企业基本采用这种策略；第二，重点铺货策略，企业在各省选择重点县市、重点门店进行铺货，冠捷科技的“千城千店”工程即属于这种类型；第三，依靠代理策略，企业在一、二级市场主要靠厂家直营，在三、四级市场主要依靠代理商，国外品牌目前主要采取的是这种策略，一些实力较弱的国内品牌也采用这种“依靠代理”的策略。

　　对于区域布局策略，没有最好的，只有最适合的。但如果区域布局策略设计不当，它就有可能变成“陷阱”。以国外品牌为例，如果完全依靠代理，又没有合适的推进、监督策略，坐失良机的可能性就比较大了；如果全面铺开，没有相应的管理体制配合，很可能得到的是高投入、低产出的结果。

　　企业如果想分享三、四级平板电视市场这个“馅饼”，又不想误入其中的“陷阱”，必须对三、四级平板电视市场有一个全面、真实的了解，才可能设计出最适合的区域布局策略。

　　本文只简述了两个三、四级平板电视市场的“陷阱”，实际上“陷阱”还有许多，如渠道模式“陷阱”(三、四级市场必须照搬一、二级市场的渠道模式吗？)、价格定位“陷阱”(三、四级市场消费者需要哪个价位的产品？)、产品需求“陷阱”(三、四级市场消费者需要功能强大还是功能简单？)、品牌形象“陷阱”(要品牌知名度还是要品牌差异度？)、产品质量“陷阱”(平板电视产品越来越多，能否保证质量及售后服务？)等等，本文不能一一赘述，详见《河南报告》。