科达视频会议系统瞄准SMB市场

　　做中小企业市场，渠道始终是一个绕不过去的话题。从目前中小企业视频会议产品的渠道来看，大致分为三类，一类是传统的安防和视讯渠道；一类是办公产品和OA产品渠道；另外就是IT渠道。

　　在这三类渠道中，前两类基本已经稳定，目前很多厂商在大力发展的是IT渠道，这其中主要是以一些区域的集成商和代理商为主。但目前这些厂商在发展渠道时面临的问题是：如何建立一个成熟完善的渠道体系。

　　“从目前来看，中小企业视频会议产品渠道体系并不好，大多数中小渠道对于视频会议产品并不十分重视和专注，只是带着做做。”苏州科达科技朱曙说。“而一些专门做视频会议的渠道则主要以大单为主，对中小企业的辐射度比较差。”

　　另外，由于目前中小企业视频会议时常还处于培育阶段，所以要求渠道必须具备一定的市场铺垫和推动能力，但这对于大多数区域中小渠道而言显然要求有些过高。

　　“这就需要厂商的拉力来促进渠道的积极性。”朱曙坦言，为了调动渠道的积极性，科达科技近期就做了大量的市场活动，通过活动与中小企业用户直接沟通，然后将信息反馈给渠道。不过，朱曙也表示，渠道自身也要在能力上进行提升，特别是在产品整合能力方面。“很多渠道都做多种IT产品，可以考虑将这些 IT产品与视频会议系统组合起来，这样即可以增强市场竞争力，有能提高产品利润和价值。”

　　不过，从记者对中小视频会议渠道的采访来看，目前大多数渠道并没把视频会议产品作为主要的销售点，在他们看来，视频会议产品同IT产品确实利润比较高，但销售的难度也要大很多。“而且厂商的支持力度相对IT产品而言也比较弱，所以我们对视频会议产品的积极性并不高，如果有用户需要，那我们就卖一套，但基本不会主动去推。”某区域渠道商说道，在他看来，中小企业视频会议市场确实潜力很大，“但那应该是几年之后的事情，现在我们需要考虑的是如何生存。”

　　显然，在厂商和渠道之间存在着一个矛盾：厂商给渠道描绘的是中小企业视频会议市场未来的美好前景，而对于渠道而言，最现实的问题是现在如何以最小的投入得到最大的利润回报。