三星电子B2B销售总监翟南极：中国商用显示行业发展暨三星解决之道

    三、2013年三星商用大屏的战略与布局

    2013年我们会从产品、渠道、行业三方面进行布局。产品：会推出更多的创新型的产品；渠道：会延续现在的渠道体系，可能会有一些完善的部分，整体上不会做很大的改变。行业：巩固优势，开拓新兴行业。

    产品：会是绿色环保的概念，2012、2013年一直是这样的主题，会采取更多的绿色环保的产品，并且要更轻便，更容易安装，包括一些LED背光、环保节能产品。同时，会推出超窄边框产品，更窄拼缝，5.5毫米，包括55寸、46寸产品。产品是不存在替代性的，两类产品没有很直接很明显的竞争关系。以后会不会有呢？我想一个问题是液晶的边框到底能做的多窄，现在做到5.5毫米，以后做到4毫米、2毫米、3毫米、1毫米，这时候存不存在替代关系就很难说了。从整个产业发展方向来讲，无论是DLP还是LCD的液晶拼接，都不是最优化的解决方案，现在我们也听到了很多方面的信息，我个人的观点是OLED产品的工业化量产会使整个显示行业有一次质的飞跃。

    我们的产品会更加的简单易用，刚才提到了数字标牌产品，各位老师也都说了一下自己的观点，但是更多的数字标牌的应用我觉得没有那么复杂，数字标牌到底是什么？如果让我来给一个概念的话，我想把这两个词分开，首先它是一个标牌，然后它是数字的。什么是标牌？我们店里所有的POP，宣传的张贴画都是标牌产品，只不过我们要用我们的显示器替代它，把它做成数字化的产品，至于更深的应用，90%的数字标牌类的应用可能都是很简单的应用。比如说一个餐厅、一个零售店、服装店对互动性或者对于信息采集并没有达到很高的需求，所以我们在下一步产品开发当中，也会做一些简单易用的产品，很容易管理你的播放表的这类产品。

    互动类产品，包括电子白板产品，更多更好的应用程序，更多的触摸方式。这是我们在未来将会强化产品的四个方向。

    渠道：继续保持矩阵形的渠道结构，希望能在覆盖面，行业的纵深方面两者进行拓展。对于整个商用大屏的销售三星一直以来采取项目报备和项目保护的方式进行推广。尽管我们的产品销售价格是整个行业里面比较高的，但是我们一直要确保的第一点就是整个渠道，包括系统集成商、代理商，确保他们的利润结构。如果说销售三星的产品不赚钱，我建议SI不要卖三星的产品，因为如果你不赚钱的话，无论你对甲方用户，包括你对你的公司最后都是一种伤害。很多的品牌宁肯说为了扩大销售量平着出去，或者不赚钱出去，或者加2个点出去，但是最后的结果是你对整个售后的保障，包括产品的服务都跟不上，会使你的公司，包括甲方客户会比较痛苦。特别是在中国现在这种销售环境下，商用显示类产品不想把它规律定义成一个IT类的产品，不是说一台显示器，或者是一台笔记本加50块钱就可以卖出去，我们的商用产品最后是要给客户提供一定的解决方案，或者说我们的产品是一个有后期服务和增值的产品，我们的销售过程也要很复杂，同时我们的销售费用，特别是在中国现有的情况下，很多政府项目以及很多的招投标类的项目，最后销售费用也是比较高的。我还要强调，这种很良性的生态环境，对整个产业的发展是有好处的。三星的标准一个是46寸4.7毫米的拼缝，还有一个是55寸5.5毫米的拼缝，这两类产品在市场当中的占有率是非常大的，不只是三星在销售，还有很多友业会采购三星的面板最后做成这种规格的产品进行销售。为什么会这样子呢？因为做三星的产品是有钱赚的。为什么？三星自己品牌的显示器会卖的相对高一些，比如说我可以卖10万块钱，采购三星面板的人可以卖8万块钱，如果我卖8万块钱的话，他们只能卖6万块钱。最后，三星的面板销售也会受到一定的影响。很多人也问我，你没有和三星集团整合一下资源，不要把屏幕卖的到处都是，只有三星卖46寸的，我说这个事情对三星来讲是很有利的一件事情。为什么？遇到一个项目所有三星的品牌，以及非三星品牌使用三星面板的人，我们先把尺寸写成46寸，拼缝写到4.7，然后我们再竞争。这是我很希望看到的一种销售情况，而且三星也永远不会采用低价的方式使整个生态体系很不健康。

    行业布局：2013年三星商用大屏将在巩固现在有关的优势行业的基础上，进一步拓展新兴领域。

    现有行业：能源、政府、交通、金融四个行业；新兴行业：零售业、教育业。明年三星会在这两个行业做一些战略规划。

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