三星电子B2B销售总监翟南极：中国商用显示行业发展暨三星解决之道

    非常感谢奥维咨询能给我这样一个机会和行业同仁共享中国商用显示行业的发展。我本身是做显示产品的，而且是从06年开始做三星的商用显示产品，可能在座的各位有很多都很熟悉，应该说今天是一个人比较齐的会议，因为每年显示行业可能会有这么几次会议，各个厂家的同仁们会欢聚一堂，但是很少有机会坐下来大家一起聊聊天，基本上都是在相互看产品，看销售策略。所以，今天的机会非常好，接下来我从三星的角度出发，说一下关于商用显示行业的发展和销售的整体情况。

    一、三星商用大屏的发展

    首先，看一下三星商用大屏的发展，这里举了三星几条产品线，三星已经发展成为商用产品线最完整，技术含量最高的厂商之一，家电、IT、数码、无线通信，现在大家最关注的是三星无线通信的业务。通过这一、两年对整个无线通信行业，整个手机行业的精确定位，应该说三星现在已经是全球手机销售数量，以及销售金额排名第一的厂商，同时整个三星集团、三星电子规模和利润情况屡创新高。今年10月份的数据统计，现在整个三星集团在2012年的营收占到了韩国GDP的13%。韩国以前有一句话，人的一生逃不过三件事：税收、死亡、三星，一个人如果出生在韩国的话，可能逃不过这三件事就是这三件事。很多韩国经济学者对三星集团这种经济现象做了分析，现在总结了两个问题：一是韩国现在所有的相关企业，包括跟三星配套的企业，或者是中下游的企业，面临着一个困境，就是说和三星合作就要完全被三星所控制，包括你的标准、管理方式，三星都会进行指导和干预，如果不和三星合作的话，在韩国是没有生意做的，这是韩国很多企业的一个困境。二是韩国有很多优秀的企业，为什么在追赶三星的道路上越落越远？这也是很多韩国经济学家一直在反思的两个问题。

三星电子B2B销售总监 翟南极

    为什么三星的产品或者说三星在某些行业里面会取得比较成功的销售经验？我想和三星整体的产业布局以及整体供应链管理是密不可分的。我们看一下，我们的商用大屏显示器，三星的商用大屏在整个行业里面产品线强、技术先进、解决方案丰富，这是它的三个特点。整个产品布局包括了专业显示、拼接显示、户外显示、互动显示四大类，比如说电子面板属于互动显示、拼接屏属于拼接显示，普通的信息发布属于专业显示，包括户外显示产品三星也在进行研发和销售。

    三星商用大屏从06年开始发展，应该说做到现在取得了一些成就，在整体的销售数量和销售金额都是排名比较靠前的。三星为什么在某些行业，或者说在某些产品上可以做到比较成功？主要与他的整体对产业链的把控，以及对供应链的管理密不可分。从显示领域，三星电子在12个国家建立了17间工厂，103研发中心，7个设计中心。主要研发液晶与显示技术，我们对整个商用LCD分成了上游、中游、下游的产业链布局，从总上游的是玻璃机板的制作，三星有一家公司叫三星康宁玻璃，主要进行玻璃机板的制作；中间就是面板的切割和生产，三星现在正准备在中国的苏州建立一条新的液晶产品线，应该是8.5代线的产品，这个工厂也是刚刚动工，后期可能转型升为更高级，或者是其他的产品；下游我们在天津TSEC，就是三星电子显示器工作生产显示器。现在能做到终端显示器、中游面板、上游的玻璃机板，都归于同一集团的，我想这样的厂家应该是屈指可数。凭借对整个产业链的控制与掌握，三星可以保证自己出厂的产品的品质，产品的兼容性，产品的稳定性都是最好的。

    下面看一下整个商用显示领域的发展，从07年开始三星最早推出了DID的面板，08年三星推出LCD，09年推出超视界无缝液晶拼接产品，2010年推出LED显示产品，2011年推出LED拼接产品，2012年完整的LED产品线。做作的80、90%都和液晶产品比较相关，可能说的更具体一点儿，更多的是和液晶拼接产品比较相关，我认为整个商用显示领域有一个时间节点很值得我们注意，这个时间节点就是2009年的5月份，三星最早推出了460UT的拼接屏产品，在09年5月份之前，整个商用显示行业很小，而且参与竞争的厂家也很少，但是当液晶拼接产品推向市场之后，可能催生了整个行业高速的发展。

    今天很多老师也说到了，我们这个行业不要像电视行业一样，竞争非常的激烈，或者说利润率都很低。我想说的是，可能这个行业的竞争比中国的电视行业要更加残酷一些，市场更加无序化，如果我们现在细数市场上能数得到的品牌的话，我想轻轻松松数到80—100个品牌应该是不成问题的。所有的中小品牌，加上国内国际的品牌，数到80—100个应该是一点儿问题也没有的。那么，在这些品牌当中，三星觉得自己比较成功的经验，或者说很自豪的一件事情就是三星的显示产品售价应该是在整个行业里相对较高的，或者是最高的一个品牌了。

    同时，我们也一直反对这种完全不计成本的恶性竞争。通过全天的会议，我听到了两个观点，一个观点是说2013年可能整个行业会进行洗牌，有一批厂家会倒掉，或者这个生意做不下去了。还有一种观点说，不会倒，我们的整体行业发展还是比较良性的，或者说不会洗牌。其实在这个行业最危险的往往不是那些非常小的品牌，非常小的品牌因为他的运营成本，或者说公司规模都比较小，可以用很低的毛利来维持整个公司的发展，但是恰恰有一些品牌逐渐有影响力，但是销售的时候品牌附加值又一直提不上去，运营成本又很高的品牌，这是比较困难的一类公司。总体来讲，我对整个2013年商用显示的发展不是特别的乐观，因为现在大家的着眼点都在几个行业，或者说每个项目上面的竞争都很直接，而且都很惨烈。所以，这应该不是一个非常良性的产业发展。

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