是谁赞助了“鸟巢”音响？

    8月8日晚，北京奥运会的开幕式在“鸟巢”里盛大开幕。在全场观众都将注意力集中在舞台中央的梦幻演出时，一位三十六岁的男人却不时抬头将目光投向悬挂在鸟巢穹顶四周的一组组巨大的音响上。

    他正是“鸟巢”整体音响设备的供应商——广州锐丰的董事长王锐祥。几年前，成为“鸟巢”这样的顶级体育馆扩声系统的供应商，是这位民营企业家“想都不敢想”的事情。

    极端策略抢市场

    在1990年代早期，国内音响企业大多都是这样的生存模式：先通过引进技术生产少量自有品牌的音响产品，然后将其拿到相关展会上参展来争取国外的OEM订单，而一旦接到订单后，企业往往就选择放弃自有品牌，转身为国外品牌OEM并以此赚取利润。

    在相当长时期内，为国外品牌提供OEM制造是大多数国内音响企业最重要的谋生之道。而在涉及音响的数字解码技术、喇叭和音响的设计软件等领域，它们却毫无积累，这些技术无不掌握在国外知名品牌手中。核心技术的缺失，使得国内体育场、大型商场等场所内的专业音响项目长期被松下、JBL、EVI、BOSE等国外品牌占据。一个直观的现象便能看出国内音响品牌的尴尬境况：大多数公众多少都能说出几个国外品牌，但却很少有人能说出一个国内品牌。

    实际上，在广州锐丰的成立初期，王锐翔也经过了一个以OEM业务为主的阶段。但在接单——加工——供货——拿款的单调过程中，王锐翔开始苦恼于这样的现状：为欧美品牌提供贴牌企业，自己只能拿到产品约十分之一的加工费。没有自有品牌，国内企业永远只能给国外品牌打工。

    1997年，王锐翔推出了自己的音响品牌——LAX。对于早期的品牌推广经历，王锐翔说“碰到的打击太多了，很多大型客户在音响设备的采购上从来不考虑国产品牌，我们连面谈的机会都没有”。一个时期内，锐丰只能将市场发力点集中在对品牌不太看重且预算有限的中小型项目上。

    在专业音响领域，企业实施的知名案例是最具说服力的竞标资源。但在大中型客户普遍轻视国内音响品牌的大背景下，依靠正常途径积累这样的资源，对于锐丰而言几乎是不可能完成的任务。于是王锐翔采取了一种极端的市场策略——以免费捐赠设备来争夺知名项目。据了解，直到2003年前后，锐丰实施的大部分知名项目都是以免费捐赠为主，“只有这样，才能有自我展示的机会”。

    强攻“鸟巢”

    体育场馆一直是音响企业最大的客户之一。如果能成为世界瞩目的“鸟巢”的音响设备供应商，对锐丰将是里程碑式的突破。

    2005年10月，锐丰决定参与“鸟巢”扩声系统项目的竞标。王锐翔说，当时原本计划联合几家国内企业一起竞标，但考虑到“鸟巢”项目的难度，其他几家企业最后都退缩了。最终，锐丰成为唯一一家递交标书的国内音响企业。

    在竞标过程中，锐丰面对的是松下、JBL等十几家国外品牌。王锐翔整合了一个“世界级的技术团队”，在项目涉及到的工程设计、调音台、系统安装和维护等最重要环节，均拿出了优质的解决方案。

    项目报价则是招标过程中的另一决定因素。 据了解，“鸟巢”扩声系统涉及的项目设备经费高达5000万元以上。为了吸引招标方的重视，锐丰在第一轮竞标中报出了捐赠800万元设备的条件，但其他国外品牌也开出了同样的条件。第二轮投标中锐丰再次捐赠2000万元设备，但部分竞争对手也提出了同等的价码。最后的第三轮，王锐翔提出全部设备免费，想孤注一掷拿下该项目。但数家国外品牌同样不惜血本，纷纷提出了免费的竞标条件。一家美国品牌除了设备免费提供，还额外提供250万美元的设备培训费，甚至还拿了一份美国总统的推荐信给奥组委，希望以此赢得更多的肯定。  

    王锐翔无奈之下找到了国内相关行业组织寻求支持。对于这个唯一入围的国内品牌，相关组织给予了支持，一封行业协会的联名推荐信很快被递交到高层领导处，“不久之后，相关领导批示‘在安全、可靠的同等情况下，优先使用国产品牌’”。2006年11月14日，锐丰被最终确定为“鸟巢”扩声系统项目的实施单位。

    在“鸟巢”项目签约后，锐丰的品牌形象得到了快速提升，陆续中标奥运会射箭场、小轮车馆、曲棍球馆等场所的扩声系统项目。借着“鸟巢”的名望，8月20日，锐丰再次成为广州亚运会的“扩声系统产品及服务供应商”。王锐翔说，2006年之后锐丰参与竞标的知名项目大已基本不再采取免费策略了。

    “面对长期处于绝对优势地位的国际品牌，有实力的国内品牌从难度大、影响广的项目入手，以此扩大自身的品牌影响力，是扭转市场固有消费习惯的有效途径。”王锐翔说，面对未来国内和国外品牌之间的竞争这场攻坚战，锐丰不会退缩。