纷纷扰扰的光端机市场需要时间来自愈

纷纷扰扰的市场

    如果时光倒退3年，恐怕很多人难以想象今天的光端机市场会发生如此巨大的变化。世纪之交，高速公路机电工程跨越式发展，工程中越来越多地采用光纤传输系统传输视频、音频和数据等信息，带动了光端机市场的高速发展。从那时起，国内光端机市场以每年30%以上的速度递增，交通领域自然成为它最重要的市场。3年间，光端机厂商从屈指可数发展到现在的几百家，我们比较熟悉的就有二、三十个，比如Optelecom、Fiberoptions、IFS、Meridian、OSD、COE、GF、Teleste、Impath、NTK、OTS，新创、蛙视、诶比、博康、微创、兆维、飞博来特、正荣网际、欣优特、成都曙光、钦华、来特威、北京新视野、深圳华创、洪迪、方大视野、英集尔、澳视等等。高速成长的市场必然引发激烈的竞争，市场格局也发生了变化。市场发展初期，国外进口品牌曾一枝独秀，但是随着国内企业凭借技术进步和价格优势逐渐发展壮大，国外品牌的市场份额被严重侵销，目前占不到30%。然而，国内企业只是牢牢地占据了低端模拟光端机市场，高端光端机市场仍然在外商手中。

    谈到光端机市场，业内人士普遍的感觉是乱，表现在小厂商多、价格乱，OEM多、品牌乱，造假多、代理商乱。

    在网上搜"光端机"，一页接着一页的厂商名录让人眼花缭乱。由于低端模拟光端机的技术门槛不高，三两个人开个小作坊就可以生产，质量不敢说，价格肯定是低得离谱。现在，小作坊生产的光端机可以买到一千元一台，正规厂家生产的同类产品至少比他贵一倍，高端产品则价值几万甚至几十万元。

    OEM作为一种商业形式，本身无可厚非，但是在国内光端机市场中似乎太多、太杂了一些。大家OEM来OEM去，市场上的众多品牌里，说不定有几家的产品是一样的，也说不定无意中就帮了造假者的忙。还有些聪明人看准了国内用户迷信洋品牌的心理，在国外注册公司，号称引进国外技术，给自己在国内生产的产品起了个洋名字。一来二去的，不明底细的人还真难以分清谁是谁了。这种价格是国产水平的洋品牌还真的蒙住了不少用户。

    造假行为主要针对国外知名品牌。IFS、OSD、Meridian、Impath都有被假冒的现象。国外品牌见证了国内光端机市场发展的历史，其产品技术先进、稳定性高、质量可靠的印象已经深入人心。高品质、高价格是进口产品的标志，而长期积累起来的品牌号召力更是所有国内企业难以望其项背的。正因为如此，一小撮人打起了进口品牌的主意，大发不义之财。进口品牌在国内都有代理商，代理商们的素质良莠不齐，有的代理商不但不能保证原厂商的利益，甚至还可能成为扰乱市场的分子。2年前，深圳某系统集成有限公司曾代理Impath的产品，但是该代理公司的做法并不规范，被外方终止了代理权。奇怪的是，两年来该公司仍然对外宣称代理着Impath产品，而从始至终该公司也未向加拿大原厂商下过一单。无独有偶，最近代理OSD产品的成都某光纤网络公司及其生产光端机的子公司也被外方终止了代理合同。局外人无法猜测其中的原因，但至少说明代理商的圈子里确实有点乱。

    用低质低价的产品混在市场中或者靠注册洋商标出名固然容易遭人白眼，但是比起那些造假者，他们更值得同情和原谅。

市场中的邪门歪道

    据记者了解，原装进口的国外品牌有Optelecom、Fiberoptions、IFS、Meridian、OSD、Teleste、Impath。市场中，这几个品牌都可能有水货、假货。进口光端机的关税为零，但是需征收17%的增值税，这17%就成了某些人走私的动机。在国内，一般进口产品代理商的利润是10%到15%。于是，低报或不报，经香港陆运至国内，自己的利润就增加了17%，30%的利润对代理商来说具有强大的诱惑力。不管怎么说，水货毕竟是真货，用户损失的可能只是售后服务，如果用户买到的是假货，损失就更大了。

    经常被仿造的进口品牌是Optelecom、OSD和Meridian。其中，仿造OSD和Meridian的最多，Optelecom次之。拿来一台进口光端机，稍加研究就可以仿造，而且主要功能都可以实现。但是，一般造假者没有改进或者提高产品指标的技术能力，甚至像网管功能等不易被仿造或国内需求不大的功能还要被删除。国内有光端机生产能力的厂商不超过30家，有自己工厂和自主知识产权的更少，十有八九是外加工--找个工厂生产机壳、电路板，买来激光器件和芯片，组装在一起，一台光端机就做成了。细心的人也许会发现，往往4、5个不同品牌的产品其构造、功能、甚至外观都很相像。原因很简单，被仿造的品牌高度集中，仿造者高度集中。

    一分钱一分货。虽然假冒产品完全可以使用，但是内在品质肯定要大打折扣。举两个简单的例子。

    众所周知，光端机电源不但要有稳压的功能，还要能适应严寒和酷热的气候。在野外使用的电源一般要求指标达到-40℃--+74℃，无论是进口还是国产的，这种电源都价值数百元。仿冒产品为了降低成本，普遍使用价值几十元的、国产的、不符合要求的电源，只能适应0℃--50℃的环境。一般情况下，这种电源可以正常工作，由于24小时通电，甚至在-30℃的条件下也可以勉强工作。但是，一旦发生断电的情况，这种电源绝不可能再次启动。在极热的条件下，电源也可能烧毁。

    光端机的核心是芯片以及激光器件。进口品牌一般使用高品质的产品，芯片如飞利浦、摩托罗拉，激光器件如富士通、京瓷。高品质的器件可以保证产品的使用寿命超过10 万小时，当然其价格不菲。同样是为了降低成本,仿冒产品使用的核心器件基本上没有出处，价格很低，使用寿命1、2 万小时。

    无论是廉价的电源还是器件，短时期内都不妨碍使用，而仿冒产品的技术指标则大多是信口胡吹的，因为他们不会购买价值数百万元的检测仪器和设备。但是，行业中也缺乏产品检测标准和权威检测机构，使普通用户客观上很难判断产品的好坏。这些因素使造假者的行为更加肆无忌弹。

乱之惑：有什么样的市场环境就有什么样的企业

    市场混乱，最直接的受害者是正规厂商和用户。据记者了解，为数不少的用户受到了假冒伪劣产品的困扰，遭受了损失，有些业主单位甚至已经更换了两三个品牌的产品。假冒产品使进口品牌的口碑受到了影响。由此造成的价格混乱使市场陷入恶性竞争中。正规厂商的处境非常尴尬，他们的产品价格中包含了研发和设备成本，注定要比搞外加工或者造假者的贵。据业内人士透露，光端机只占高速公路机电工程中很小的一块，回报率不高。100%的利润是正规厂商进一步发展的必要条件，是企业生存的底线，以外的利润才能叫纯利。小作坊和造假者如果赚到100%的利润，其中50%到80%会是纯利，这给了他们进一步杀价的可能。过低的价格导致一些国外品牌不得不考虑退出国内市场，国内坚持自主研发的正规厂商也深受其苦。

    有利可图造就了光端机市场种种混乱的行为，但是如果没有适合的环境，也不会成气候。记者在采访中听到不少厂商的抱怨，反映最多的问题是总包商只重价格，和经销商联手欺骗业主。

    光端机是小产品，大多数业主不太重视，总包商为了争取更多的利润，在产品采购时往往会选择价格低的产品，做法更绝。投标时，有些总包商主动把厂家的报价砍掉20%，中标后再和厂家砍价，不信你不降价。有自主知识产权的企业常常因为价格的因素败给小厂家。当业主指定某国外品牌时，总包商也会想方设法降低成本，这时总包商的目光自然就投向顶着了国外品牌商标的假冒产品。总包商当然知道假冒产品存在质量问题，但是有些假冒产品并非伪劣，虽然会出些小毛病，但只要能支持个1、2年就足够了。那时，设备过了保修期，出现多大的问题也变成光端机厂商的事了。

    总包商们也有自己的苦衷。业主都希望采用名牌的、质量好的产品，然而评标的结果却经常是"最低价中标"。总包商既要满足业主的要求，又不能赔本赚吆喝，只能采取"非常手段"来找回利润空间。

    业主、总包商、厂商是市场的主角，市场混乱与谁都脱不了关系，对谁也没有好处。体制不健全使最低价中标成为普遍，利润因素又成就了买假造假的动机。表面看来，大家似乎找到了平衡，都可以满意，其实在断绝自己的后路。

    豆腐渣工程还少吗？不论是体制原因或人为原因，一旦工程出现问题，业主的日子都不会好过，轻则撤职罚款，重则拘留法办，这样的例子太多了。

    国内机电工程的总包商80多家，有几个有名气的？有几个吃得饱的？有实力、有名气的总包商是依靠信誉和实力打拼出来的，为了"求变通"而作假，收获的仅仅是区区数万或数十万元，然而失去的会是金不换的好名声。

    造假者在把市场引向衰退的同时也把自己引向死亡。不敢说终有一天造假者会受到法律的严惩而倾家荡产，但是社会总是在进步的，随着人们观念的转变，技术的突飞猛进，停留在简单模仿阶段的他们很快有走投无路的一天。

自重与自立，将主旋律弘扬到底

    说了这么多，决不是想危言耸听，给市场添乱，而是想通过这些文字让当事者有个清醒的认识，是为了停止混乱。更何况，光端机市场仍然在高速发展，主流厂商正在形成，工程中有了更多专家型业主和负责任的集成商，发展的脚步不是小小的混乱能阻挡的

    光端机虽小，但是责任重大，不少业主认识到这一点，在大型工程中坚持使用高质量的进口产品。据悉，北京五环路全部采用了OSD品牌，为了保证质量，公司派员亲自到澳大利亚采购，由于采购量大，也得到了比较好的价格。

    在国外品牌的市场占有率日益缩小时，仍然有新的进口品牌来到中国。据美国Meridian公司高层人士透露，该公司不再满足于OEM的形式，将携带先进技术在国内找一个拥有自主知识产权的企业成立合资公司，大成本投入，生产可与原装进口品牌媲美的产品，同时解决售后服务问题。

    国内拥有自主知识产权的企业逐渐崭露头角，品牌知名度和美誉度与日俱增，佼佼者如江苏新创（原常州新创）、深圳博康、北京蛙视、武汉微创等。这几个企业的共同特点是，借鉴先进技术，自主研发为主，有规范的生产车间和工艺流程。在与部分企业代表的交流中记者发现，他们都不回避自己的产品曾借鉴国外技术，认为没有一家企业可以既做最底层技术又做集成，芯片和激光器件都是买来的。企业层次的高低在于集成技术和工艺。现在，国内外产品的封装、测试技术已经非常接近，整套工艺的稳定性已经没有差别，在个别部件如机箱、印刷电路板等方面甚至超过国外水平。学习、借鉴先进技术，改良、提高产品品质与功能，推出市场需要和属于自己的产品是值得提倡的。

    真金不怕火炼。企业家们表示只要做好产品质量和成本控制，加强研发力量，发挥定制化服务的优势，就不惧怕不正当竞争。有企业家表示明年的销售额将会翻番，市场整体发展趋势是上升的。

    尊重市场，它会做出选择。市场中的混乱是暂时的，不会长久。现在，市场中的假冒伪劣产品已经越来越多地露出马脚，相信2年之内这些产品的问题会来个大爆发。在事实面前，用户会很快成熟起来，假冒伪劣产品的生存空间会异常狭小。

    其实，有些造假者的水平并不差，产品还很有竞争力，大家没必要义愤填膺地指责他们。有问题的企业有两年时间做出选择，继续造假、坐以待毙，或者掉转方向、自主研发。

    我们不妨都平心静气、抛除杂念，安心地做市场、搞研发。市场的混乱就让时间去慢慢沉淀。