2009年投影机市场 综合型渠道更能生存

　　在经济危机带动的投影市场变化之下，渠道应该如何求得自身的生存和发展?“有的说单台采购的都是商务客户，但是现在不少教育用户也一台一台地买投影机，这种情况下，到底是什么样的用户就很难说得清楚了。反过来看，一些大的行业，比如大型保险公司也在批量采购商务投影机，每次的采购量不比学校少，他们是算行业还是商务用户?很难说。”基于商务和行业市场之间概念的模糊化，韩立新表示，投影机零售商在未来扮演的角色也必将进一步复合化。

    作为市场总量只有笔记本5%左右的一类非主流产品，韩立新认为投影机的销售一定要往专业化的方向去走，一定要有工程性，服务性的价值体现出来，此外，投影机渠道自身业务的多元化也是必不可少的。光卖投影机养活不了自己的时候，就要把一部分精力转向行业单核其他的高端产品上，如会议设备、音频设备等，从而用投影机一个点带出一个面来。另外，经销商自己在业务形式上也要多元化，从零售、批发到集成的多业务覆盖，才能解决自己生存的问题。

    目前在行业和商务两个最大的投影机市场中，中心城市仍旧是最为主要的争夺点。在商用市场中，最大的市场显然北上广一类城市，而行业市场走政府采购形式购买，基本的采购单位多在各个省会和直辖市。因此，一二类城市将是2009年最重要的投影机市场，1-2类渠道也将是最重要、争夺最为激烈的核心合作伙伴。

    对于北上广以外地区的经销商而言，韩立新的大面积专业卖场“投影城”模式显然不可复制。在沈阳这样的区域级中心城市，之前曾经开业的投影城也因缺乏盈利能力而关门。“连费用都打不平的业务是没有意义的。”韩立新说，在低级市场的投影机经销商，业务开展起来肯定不容易，当地客户都往中心城市、大城市跑，去采购投影机这种相对高端的设备，他们自己要生存，必须有一定的价值基础。“他们首先得是集成商或者分销商，明确了这一主要身份之后，投影零售业务的开展才有可能性。”韩立新说，“在中小城市市场中，直接做客户还是最主要的销售方式，即使有了店面，跑客户的销售模式同样不能放弃。”