安防经营切忌“营销狂躁症”

    为什么要强调“营销狂躁症”的危害？因为笔者不仅亲身体会过此症如何让一个有着良好技术与资金实力的公司在开发新市场时戛然而止，饮恨商场；也看到过有的一线安防品牌因为身患此症造成员工的大量出走。要知道做营销不能指望一蹴而就。无论是新品牌的导入还是新市场的开发，都要有一种播种的心态，要耐心等待种子的破土、生长、开花、结果。我们会取笑那种播下种子就要收获的傻农夫，也会取笑揠苗助长的人。那么，我们是不是要反对营销的狂躁症呢？

    安防的同仁们对那些质量好、服务好、技术高的品牌心悦诚服，而对那些依靠所谓“关系”、“人事”运作的公司不以为然。为何？这是一个是否能够长期稳定发展的问题。安防要从小行业发展成大行业，安防公司要从小公司发展成大公司，自身的长远谋划是非常关键的。古人云：“不谋万世者,不足谋一时；不谋全局者,不足谋一域。”所以企业不能因为眼前的生存问题而犯下不该犯的错，指望着以后再改。无数事实告诉我们：现实残酷得往往不给人改过的机会。

    在谋长远发展的时候，笔者提倡踏踏实实做事。办事处、业务员要认认真真地研究市场、了解公司、了解产品与服务、了解本行业与其他相关行业的发展状态，这才是做业务的正途。也唯有如此，才能借助其它市场的资源、经验，彼此呼应着共同发展。

    那么，究竟该如何“作势”并且以势取胜呢？笔者在这里只开“门诊”，不开“药铺”。所以只说些症状和平时的注意事项。

    “作势”，是要在下棋时力求和其它棋子之间的互相依靠。市场的整合营销是需要多方面的配合的。“光说不练假把式，光练不说傻把式，边说边练真把式”。一个新市场、新品牌，是非常需要借助传播来让市场认识自己的。这才是缩短导入期，尽快完成市场组织工作的正途。会议营销、培训营销都是边说边练的典型做法，而这些做法不仅仅能够达到市场对自己的认知，也可以深入、全面、快捷地了解市场。而这种互动方式，又有助于双方感情的建立，使得合作基础更加牢固。安防界的一线品牌对于操作这样的营销方式已经是得心应手了。每年巡回的产品推广会和客户服务会、培训会概属此类。整合传播的成果，对于公司的市场全局都是可以共享的，这就是起到了以势取胜的作用。

    对市场与竞品的认知，是选择正确的传播模式、制定正确的营销策略的前提。没有这个前提，营销犹如盲人摸象，盲人瞎马！而一旦有了这种认知，其对公司各方面工作的指导作用是非常明显的。如何取得这种认知呢？一方面可以借鉴其他区域与行业市场的经验，一方面可以通过同行来了解市场与竞品。

    对营销网络的组织，是夯实市场客户基础的首要工作。搭配合理、布局得当的营销网络，会使得公司的营销坐上顺风船，这种作势会起到倍增的效果。在建构营销网络时，要兼顾现实的业务需求与长远发展的需求；兼顾业绩、利润与市场占有率、公司形象的提升；兼顾区域市场与行业市场的细分与协调；兼顾新客户的开发与老客户的挖潜，尤其要借助其它市场老客户的营销渠道、业务关系来快速打开新市场的局面，这是一种非常成功的借势方法。

    而对于业务员素质的培养，尤其是对其专业技术的培养，是使其正确把握市场、认知自我与竞品的前提。而对其商务技能的培养，则是其良好地展现自我与公司形象，并且使得自我与公司形象更加容易得到市场认可的重要基础。需要强调：其它市场的成功范例（包括项目情况、合作方式、谈判技巧、合作者名单等等）都是业务员在开发新市场时可以“借势”的资源，一定要在培训时予以传达。

    “作势”的精髓就是着眼全局，不过分纠缠于局部利益。在开发市场的初级阶段，领导者一定要向员工强调：不要纠缠于个别项目、客户以及个别订单的利润，要尽快让广大的客户认识到自己的公司与产品，尽快让自己的产品在目标市场得到实际项目的应用，从对整个市场的传播中达到对市场的了解和把握。

    结束语

　　轻点一子，心怀全局。围棋取势的下法对于营销是大有裨益的。公司不狂躁就可以让业务员心怀宽广，对市场充满信心，那公司的生存与发展就能得到良好地协调。

　　不愿意再看到炒客户了，不愿意再看到整个团队的跳槽了，不愿意再看到让业务员当扫街员了，不愿意再看到把公司当学校了，不愿意再看到把客户当陪练了……愿清风渐吹，安防行业更加专业化、技术化，更加具有长远规划和社会责任感。安全防范行业，首先让自己的公司、行业更加安全吧！