安防经营切忌“营销狂躁症”

    企业要做大做强，随着业务的进展，势必要面临开拓新市场的任务，这些新市场，包括地理区域的、行业领域的。安防行业大多是面临开发新的大区市场或新的办事处的任务。

    对新的大区市场或办事处赋予怎样的任务？如何指导营销人员去完成这些任务？这是摆在公司领导层面前需要慎重面对的首要问题。对这些问题的解决，不仅关系着营销的成败，也关系着公司的前途。

    笔者认为，面对新市场，机械复制老的营销模式或者一味另起炉灶，都不是明智之举，而是应该在已有的营销模式的基础上，针对新市场的特点，制定更加有针对性的策略，采取更加现实有效的措施。犹如下围棋一样，新市场要借助老市场的“势”。

    会下围棋的人都知道，每一个棋子之间都会互相影响。高手下棋，一定会考虑到每一个棋子的作用，力求把每一个棋子的作用发挥到极致，这就是围棋的“作势”。求势的围棋看似唯美务虚，其实质是求得更大、更扎实的区域。那种上来就如泼皮打架般的死缠烂打的做法是非常愚蠢的，那样不仅白忙了半天，还会在无意中帮了对手的忙，让对手借力占了大便宜。营销也是如此。

    何谓“营销狂躁症”？“营销狂躁症”是指不做深入的市场开发与维护，简单地以其它市场或者其它品牌的营销经验为依据，进行复制的营销思想与行为。其典型表现有：有的业务员一拿到新的区域市场任务，就开始在脑海里搜索亲友名单，犹如做直销和保险。更有甚者拿出手机指着通讯录点将一般叙述着谁谁有什么关系，谁谁可以帮什么忙……这都是缺乏对市场组织、整合传播、精细营销的基本考虑。这种事发生在个别业务员身上不足为虑，但是如果一个公司在建立新办事处、开发新市场的时候也是这种状态，便是陷于集体的摊贩意识，需要警惕。

    新建立的办事处，不做深入的市场调研与比较分析，就根据所谓“市场容量”来简单计算自己的市场销量，这就是公司的“营销狂躁症”。常识告诉我们：世上没有包治百病的药，越是对症下药，疗效就越好。比如洗发液，所谓“洗护二合一”的效果，就其单一的“洗”、“护”功能而言，效果总不如单一功能的洗发液、护发液效果好。这都反映了一个“针对性”的问题。笔者与同行交流新市场开发，听到其说“已经有了很好的模式，只要复制就行”时，心中暗叹世间又多了一个交学费的。此君指望一本“武穆遗书”打遍天下无敌手，看来其充满着天真的幻想。

    对于新的办事处，公司一定要明确其主要任务：是开发市场还是销售产品。有些人或许会觉得这种提醒是多余的。所以，笔者一定要强调：公司的长远利益与业务员的业绩追求是有矛盾的。在开发市场时，有理想、有谋略的公司一定是把建立营销网络、提高市场知名度、深化对市场与竞品的认知放在重要的、优先需要解决的问题之列，在此任务完成的前提下去追求市场的销售量。而业务员由于普遍对业绩或提成的追求，往往会把公司的上述追求抛在脑后，急切地通过各种渠道去提高销量。这其中有些是业务员单打独斗，有些是公司团队操作。要知道凡事都需要一个过程，就像打把式卖艺的：开场锣是必须要敲的，没见过上来便卖丸、散、膏、丹的。如果师傅急于求成，一定要徒弟在临敌时一招致胜，那么徒弟求胜心切，以至于忘了学好的套路，上来便是揪头发、扯衣领，既难看，又无效率。其实这怪不得徒弟毫无章法，根子还在师傅不切实际的要求，或者说这师傅的工夫本来就是邪门歪道。

    京剧的指法，讲究欲左先右；武功讲究虚实相济；围棋讲究左右逢源。这些不仅仅形式美，也在于其实用的效果。那种只顾眼前利益的营销方式，即便不是饮鸩止渴，也难免落入竭泽而渔、事倍功半的悲凉结局。可见“营销狂躁症”的威力不可小觑。