投影市场“乱”字当头 投影商家如何立足

　　近日，笔者在与一位投影商家聊天，这位朋友表示，“由于市场宏观环境以及行业环境所致，增速放缓，另外，加上原有投影市场体系混乱的状况没有改变，今年许多投影渠道商的日子可不好过。”最近一段时间，对于这位朋友的感慨，笔者可是听说不少。在与一些投影商家的对话了解到，他们反映最多的问题，那就是“乱！市场乱！渠道乱！”，可以说一个“乱”字让他们愁了头。

    那么现在投影市场到底“乱”成怎么怎样呢？一位北京中关村地区投影经销商表示，因为前几年投影机市场增长快，单机利润高，而且可以预见的市场容量相当大，受到前所未有的关注，于是造成了一些许多经销商纷纷涌入了这一市场，加剧了市场竞争。于是我们看到经营投影机的商家开始扎堆出现在各卖场，尤其是海龙、鼎好以及科贸这一带更是许多经销商盘踞在此。大量商家出现的直接结果就是，把在传统IT市场中激烈的价格竞争带进了投影机市场，让本来可以经营为公司“蓝海”业务的投影机成为一片“火海”，恶劣的价格站，低层次的竞争充斥着终端销售市场。

    另外，这位仁兄还动情的表示，行业内耗，恶意竞争的现象也是经常发生。不但各品牌之间存在着竞争，而且就是同一品牌、同型号，不同代理商之间的竞争，都在恶意的进行价格竞争。特别是新加入行业的商家，如果没有足够的上、下游资源，唯有通过价格战抢夺客户资源。这些初入投影行业的价格杀手，对整个市场的价格体系进行了重大的颠覆。

    还有串货依然是困扰各级代理的重要问题。串货，只要产品价格存在区域差异，就一定会有。随着网络的快速普及，物流的日益发达，产品利润的日渐扁平，串货——“越演越烈”已成了不争的事实。作为厂家，睁一只眼，闭一只眼也成为了目前固有的风气。他们主要看经销商的反应强度，重则出面管管，轻则也就随之了。的确，一直以来也没什么办法能彻底解决这种“顽疾”。很多常规的管理办法，比如：对经销商严格的选择和管理;区域差别化的产品包装;供货数量限制和产品流向控制;严明的奖罚制度;甚至于厂商设有专门的反串机构等等，也都是“止串不治串”。

    可以说串货对渠道，对市场带来的伤害则更为直接和更为严重。跨地区的产品运作对当地经销商的利益造成了严重的损失，而这种行为，也逐渐导致经销商对渠道不忠。

    因此，现在这种在投影机市场貌似在全面爆发还没有到来之前，却先陷入了“成长的烦恼”，面对如此现状，投影商家们无何才能好呢？ 这位经销商朋友顿时陡生无奈之情。

    确实这位商家的朋友深刻指出目前整个投影市场的弊端，这些不良的现象已经成为目前市场一种“自然现象”，可以说是当下投影市场还不完善下的一种产物。那如何才能在这局面“混乱”下获得生存呢？笔者告诉这位朋友，以“乱中取胜”，“ 乱！市场乱！渠道乱！"已经是不争的事实，那么投影商家们首先就要积极面对这种局面，作为普通商家既然是无法改变投影市场的现状，那么就需要改变自己。不要一味的去跟着其他已经在某些领域已经形成的代理商去死磕，因为我们可能在时间、资金以及一些行业市场的把握程度等方面起点要低。因此我们必须追求差异化的市场战略，选择具有差异化的产品来进行销售，大打差异化。在目前这个投影市场还不成熟的环境中，对于每一个商家来说都是一个机会，如果一旦市场体系健康完善的形成，那只是一些小数强势的商家的“优势”，所以，笔者认为当下投影市场虽“乱”，但透露出无限的机会，重要的投影商家们是否能够“乱”中取胜，把握住机会。

    据业内资深人士分析，虽然投影机市场目前"战局"混乱，但最终的胜利者其实早已确定，乱是市场发展过程中一种产物而已，而决战主要将在渠道中打响。投影机渠道正在发生演变，亦是大势所趋。