跑赢投影：一种心态，一种方式

水至清则无鱼

    近年，投影市场之乱早已不是什么秘密：旨在扩大份额的价格战、不惜成本的标单争夺战、技术阵营的口舌之争……在一轮又一轮的高速增长之后，带给市场的不是更多的价值，而是割肉和流血。从品牌到渠道都已经为此牺牲太多。

    水至清则无鱼，反之浊流之下恰能潜藏市场机遇。2011年，欧美投影巨头ASK毅然选择，再入国内市场，携手国内著名分销企业佳杰，来趟趟这汪“至浊”的浑水。

    此时的国内市场，一方面高速增长尚未结束。年均三成的成长速度，特别是短焦、工程等高技术含量、高附加值产品达到50-100%以上的年增长速度着实吸引眼球。尤其是在金融危机下，欧美市场疲软的背景下，更有此边风景独好的意味。

    但是，另一方面，投影这个本身就只有年两三百万台多规模的小众领域，正在面临市场份额集中化的趋势。部分企业年销量目标频频上看10万台，甚至更多，一线阵营与二线企业、三线企业的差距不断被拉大。市场集中化的趋势，成为新进入者最大的阻力。

    对于ASK的再次到来市场充满疑虑和猜测。但是，ASK却用强有力的销售数据回答了市场的疑问：2011-2012年度，回归的第一个财年实现了3.5万台的可喜销量。

山不在高有仙则名

    依靠低价格拼出高市场份额的品牌，固然会拥有他们“名声早已在外”的优势。但是，这并不能成为否定ASK这类新人实力的证据。自进入国内市场以来，ASK将技术和产品的重点放在了短焦和工程投影产品上。尤其是其反射式短焦距投影机，实现了半米距离80英寸大画面显示的出色效果，在综合技术品质上堪称世界一流。

    “山不在高有仙则名”。ASK依靠产品吸引经销商、依靠产品吸引客户的策略被证明是完全有效的。

    国内投影机的市场结构依然是教育市场一家独大的局面。教育市场的特殊性非常市场ASK这种实力派一展身手：招投标的价值体系，决定了客户选择的理性程度，有利于好产品脱颖而出；教育市场应用的高强度、高频繁度，更成为检验厂商产品渠道商持续服务能力的试金石。

    ASK在“安徽省宁国市教育体育局中小学教育装备项目－教学信息化设备”上中标60台US系列反射式短焦投影机。渠道商索脉光电一举斩获4000多台教育大单：安徽地区历史上最大的投影采购项目之一。——ASK的这些市场成绩充分说明其“细分切割市场、专注教育细分、以品质和口碑实现可持续的市场胜利”策略的正确性。

上善若水

    面对初试牛刀的成功，ASK在2012年的策略并没有变得的激进，而是依然清楚的将战略的中心落在“市场初拓者”这样的角色定位上。增加产品线覆盖、提升产品市场吻合度和技术水平，以及大力拓宽渠道这样的基础性工作的分量变得更重。

    除了超短焦特点外， ASK US超短焦投影机还拥有包括“Bright Era”液晶面板、双层防尘静电网、带有HDMIX2高清接口、0.5W待机功耗、0秒关机、画面分割功能、更为凡尘的反射式专用镜头等等升级技术的加入。这些核心卖点正在进一步提升ASK产品的市场竞争力。在渠道商上，ask增加了高亮光源投影机产品的推广力度，与“万律”达成国内工程投影总代协议，并进一步加强商教产品的市场拓展力度。

ASK投影机中国区销售总监杨俊

    “上善若水”，成功者往往需要“水到渠成”的自然过程。在教育市场取得开门红的基础上，ASK深刻领会投影市场的发展本质。工程注重“应用系统设计”，这需要专业的渠道商，需要渠道商的资质和实力作为保障；商用市场的主体依然是“集团应用”的采购市场，零售商务虽然数量不少，但是却存在价格低廉、销售额比重较轻的问题，暂时担当不起国内投影市场的主角的特点。反而是教育市场，不仅眼下市场份额巨大，未来更是拥有极高的成长率。尤其是伴随着全球经济逐渐向创新型竞争转变，国内经济增长模式由传统的廉价劳力推动转向不断增长的劳动力素质推动的转变，未来教育市场将不仅是传统的小学大学，更包括培训机构、公司教室等更广阔的应用空间。因此，国内投影市场本质上依然是教育为先的市场，而未来这种局面也只会加强不会减弱：想称霸投影市场，就必须在教育市场，特别是高端教育市场占据一席之地。

    因此，ASK在2012年依然拿出了短焦和教育两大交叉细分领域作为主要突破对象，形成堡垒型的进攻线路，以循序发展、渐进推荐的方式逐渐拓展市场业务范围。今年ASK US1270W宽屏幕超短焦距反射式投影机成功在北京朝阳区多次教育采购中获得超过150台的大单，成为今年ASK高端短焦产品市场突破的一个亮点，更成为ASK先进技术投影产品获得高端客户认可的一个标致性成果。此外，ASK常规短焦投影机也是在今年教育市场喜接硕果，在江苏、重庆、河北等地教育表单中喜中上千台大单。

    总结：

    重回国内市场一年多来，ASK已经小有成就。但是“功成半百”又恰恰是最考验人的时候。继续将ASK的中国投影之路拓宽，ASK还需要更好的心态、更棒的方式和更多的方法，尤其是需要足够多的智慧，更深刻的理解中国投影机市场的本质和ASK自身的所长、所短。