突出重围：安防企业应“利剑出击”

    安防行业经过几十年的探索发展，迎来了良好的机遇，市场容量正在不断增大。而作为安防行业的厂商及营销人员，要不断满足客户日益增长的需求并有效应对市场竞争，从而使自己的产品扩大市场占有率，就需要改变以往的单一化营销思想，代之以整合营销。

    整合营销是以整合企业所有资源为手段，重组再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素，以实现企业的全面化营销。这就是指，大到企业经营的战略策略，小到实际的销售操作，都要使企业在各个环节上达到高度协调一致，紧密配合，优化组合。大量企业运作案例证明，善用整合营销的企业，对于其配置企业资源，优化企业组合，提高企业的经济效益，从而更好地满足消费者需求，保持企业的持续发展等，都具有极其重要的作用。而营销思想僵化、营销手段单一的企业，最终将使自己在激烈的市场竞争中变得被动、艰辛，走向落伍。本文即从如下几个方面来探讨安防企业的整合营销之道。

    夯实渠道基础，有效利用渠道资源

    善于建立渠道关系

    对于销售行业，渠道是连结厂商与客户的重要纽带。在安防市场，由于客户对产品和服务的安全性、保密性要求很高，厂商与其渠道伙伴关系的紧密性比其它行业更为密切。因此，厂商和渠道成员之间的“联盟”很有必要，建立紧密的联盟不仅可以为产品销售创造条件，而且能够加强客情关系，构建牢固的网络资源。达成了供销关系当然也就形成了渠道同盟，而在没有达成供销关系前，则可以通过正常的商业拜访、提供行业和技术知识等手段让准客户对营销人员产生良好的印象，逐渐赢取信任，这也是在建立渠道关系。

    有效利用渠道资源

    建立渠道同盟，客户即对厂商有了一定程度的依赖，巧妙地把握这种依赖关系，将是营销工作不竭的资源。比如，通过良好的客情关系进行捆绑销售：将视频监控、门禁控制和防盗报警有机地集成起来，以一定的优惠价格推荐提供给客户，从而拓宽销售平台，既实现了客户单位各子系统的联动，又方便了厂商施工调试等的人力、精力投入。

    渠道成员忠诚客户还具有口碑传播的作用。科技类产品，消费者对性能和口碑关注度比较高，特别是对于对品质要求高的大型客户，他们更注重安防产品的口碑。基于此，安防厂商就要把现有客户特别是大客户作为宣传产品的“消费意见领袖”，通过他们的正常使用和优秀服务的印象，来影响他们周遭的潜在客户选择你的产品，以“小盘”驱动“大盘”，来赢得该城市（区域）的连片开发和品牌传播效应。

    以客户为导向，建立核心竞争力

    设法满足客户的个性化需求

    当前，用户除了对安防产品的需求不断增加以外，很多客户还需要特殊化的服务。例如，在金融业办公场馆，对各个区域有不同的要求：营业厅的客户区，要求监控可疑目标，但在员工区，除了监控安全外，还要看到员工的业务流程是否规范；而在特殊区域像高管区、机房、金库等，将会有更加严格的要求，需要安防企业能够为其办公场所提供个性化的服务，而不是“一刀切”式的产品供应。因此安防企业不仅要为客户提供基础的安全防范措施，还需要根据客户的工作环境和工作特点，为其量身打造专业系统，提供个性化的服务，这是未来安防产业发展的一个趋势。另外，在很多行业中，用户希望能将安防系统集成到他们的业务系统或管理系统，而且还能够通过安防系统的深层次应用，为他们的业务或管理带来方便和增值服务，这就必须对这些行业开发客制化产品和系统。