东芝投影机开进3C卖场 挤平板电视市场

据了解，东芝投影体验中心是目前郑州市场上首家进驻3C卖场的投影机品牌。当被问及东芝投影这几天的销售情况时，广益天地经理何爽露出了“出乎意料”的惊喜，“这些天的销售情况真的有些出乎意料，每天都有两到三台的成交”。何爽笑谈道，当时也是抱着“赌”一把的心态来苏宁开店，但没想到这一“赌”还真的有不少收获。

不同于科技市场的传统渠道，苏宁3C卖场单就进厂费就是一笔不小的支出。广益天地在成为东芝投影机河南总代理之后，在渠道销量方面取得了不小的突破，但要在3C卖场开店，确实也是需要一定魄力的，那么广益天地为何要做这“第一个吃螃蟹”的人呢？

何爽首先分析了目前的投影市场趋势，众所周知，投影机销售在教育行业和商用市场占据了很高的比重。随着市场的竞争日趋激烈，这两块市场也在不断走向饱和，家用投影机市场作为新兴市场，其潜力还是相当巨大的。目前，几乎所有品牌厂商都已经开始注意到这块市场，各个品牌也都有家用型投影机推出，将传统IT渠道、3C卖场以及家电卖场渠道进行整合，打造多元化营销渠道已经成为各个厂商的当务之急。作为渠道商而言，自然也要首先具备这种意识。随着投影机价格的不断下调，在上海、广州等地，投影机早已进入3C卖场并被大家所接受，而这也证明了家用投影机市场的一大趋势。当然，面对这样的新兴渠道，第一家进驻的肯定也会得到更多的机会，而且公司也是抱着一种打持久战的心态去做3C这块市场。何爽谈及之前的目标时讲道，“当初想的是年底时能保持平衡，明年能够将销量提升一定的高度就可以了。”不过从目前市场情况来看，这已经远远超出了之前的预期，几乎每天都有不少客户上来询问、了解、体验，而且头一天询问的客户，第二天就能过来提货。

对于渠道商而言，如果拿做渠道的方式来做家用市场显然是不合适的。不过，能在短短的几天时间里做出这样的成绩，显然也是经过充分准备的。何爽谈道，传统IT渠道与3C卖场是两个截然不同的渠道。首先这两个渠道面对的客户群体本身就是不同的。IT渠道面对的大部分是商务用户，投影机一般是在会议室等场所摆放，更多的是注重产品的价格。而在3C卖场中选购的客户大部分是家庭用户，由于产品购买之后要在家中摆放，他们也会更多的注重于在购买过程中的体验。其次，由于传统IT渠道的价格比较混乱，个人消费者也不容易产生信赖感，尽管价格会便宜一些，但难免会产生顾虑。而在3C卖场当中销售，消费者则会打消这种顾虑。“前些天，还有一位顾客货款都已经交清了，不过对方要求9月份在进行安装，甚至连机器都不用提走”，何爽举例谈道。当然，这两个渠道最大的差别还在于利润的保证，在传统IT渠道大多数还是靠拼价格去赢取客户，而在3C卖场则不需要有这种担心。

尽管相比较传统IT渠道，3C卖场可谓占尽了优势。但面对众多品牌等离子以及液晶电视的“围剿”，广益天地又是如何去争取客户呢？“之所以把体验中心设在这里，目的就是去抢占液晶电视的市场”，何爽一语道破玄机。其实在3C卖场里，几乎所有的消费者都是奔着买液晶电视的念头去的。不过在等离子、液晶、投影等众多大屏幕解决方案中，投影机与其他方案相比，最显著的优势是在70英寸——125英寸大尺寸画面方面拥有优势，此外还具有成本低和节能的特点，这是同等价位其他大屏幕不能比的。在3C卖场打算购买液晶电视的消费者大多是追求档次和享受的人群，对于投影机他们本身并没有太多的认识。何爽指出，在体验中心要求投影机不间断的播放高清影片，仅靠大屏幕这一优势就能吸引不少家庭用户光顾。

除了投影机带来的大尺寸画面播放外，何爽也透露了另一“杀手锏”——投影幕布。在体验中心，我们发现在投影墙上挂着裱好的油画。何爽介绍道，这是专门请画师画的壁画，在进行投影机演示时可以将隔层的幕布拉下，这样就形成了投影幕布。当不需要投影演示时，就可以将幕布拉起，这样就会展示出一副壁画，即使挂在家中的墙壁上也不会显得单调。而且其中的油画也能根据客户要求进行设计，这些在传统IT卖场是完全见不到的。

据何爽透露，东芝投影机是目前首家进驻苏宁3C+旗舰店的品牌，就目前取得的成绩来看，还是完全出乎预料的。对于广益天地而言，这也是进行多元化渠道的一种尝试，后期在其它苏宁卖场也会开设同样的店面。相信不久的将来，会有更多的东芝投影体验店在3C卖场出现，而家用投影时代到来的步伐也在不断加速。