2011年度中国电子白板市场发展分析报告

    第五章 国内电子白板市场渠道分析

    第一节 销售渠道形式

    总的说来，渠道结构可以分为直销和分销两个大类。其中直销又可以细分为几种，比如生产企业通过销售人员直接将产品销售给消费者以及电子商务等等。分销则可以进一步细分为代理和经销两类。我国电子白板企业都根据自己的实力和发展需要选择了不同的销售渠道形式，大部分企业主要采用了直销的形式，代理在我国电子白板的销售渠道中占有较为重要的作用。

    我国电子白板企业以直销或短渠道为主，渠道结构相对较短，因此大部分企业的渠道结构相对比较简单，企业对整个渠道的控制能力较强，同时具有明确的渠道战略。而外资品牌进入我国则大多采用代理渠道，覆盖面广泛，但渠道控制力相对弱一些。

    我国电子白板市场渠道形式

    第二节 渠道市场结构

    所谓销售渠道是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业流程，即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户。

    电子白板渠道市场结构

    从图中可以看出，我国电子白板生产企业的销售渠道模式可分为：

    1、传统渠道模式：厂商以经销商为自己的下级批发商，厂商的目标客户主要是以一级经销商为主。这种渠道模式更关注业务量，对经销商的管理相对不足；

    2、代理模式：通过代理商快速建立销售网络。在这种模式下，国外厂商只要把产品交给代理商即可；

    3、厂商助销模式：厂家通过投放，例如由厂家管理控制人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商开拓市场与组织销售，选择可以进行区域合作的经销商；

    4、长期合作伙伴式：这是电子白板最重要的销售模式之一。因为电子白板的重要用户主要是大型公司、教育机构等，这些单位产品采购都是有计划的，通常都会采取招投标的形式来完成大宗产品的购买。

    第三节 销售渠道要素对比

    我国的电子白板生产产品销售受到多种因素的影响，不同品种，不同档次的电子白板生产产品价格也会不同，面对的客户群体也有所差别，因此各生产企业在渠道的选择上应根据所生产产品的类别和档次进行有的放矢，综合运用。

    中国电子白板生产行业销售渠道影响因素对比

    在这些因素中，商品因素和企业自身条件因素对我国电子白板生产行业销售渠道影响最大。我国的电子白板生产行业虽然发展迅速，但相关技术与国外发达国家仍存在较大差距，同时受到电子白板生产行业的质量、价格等因素影响，对电子白板生产行业的销售渠道选择影响较大；同时，电子白板生产行业生产企业受到自身规模和技术等自身条件因素的影响，生产成本与质量直接关系并不明显，而技术则是相关企业提高电子白板生产效率的核心，因此技术直接导致了电子白板生产行业企业需要选取不同的渠道。

    电子白板生产行业的渠道之间存在不同的特点，对比选择适合自身的渠道，或者多渠道共同发展已经成为电子白板生产行业销售的新特点。

    电子白板生产行业销售渠道要素对比

    第四节 各区域市场主要代理商情况

    很多电子白板生产企业以直接销售方式为主，培养和建立自己的销售团队。各代理商尽量减少供应链中间环节，选择与制造商或原厂交易，以降低采购成本，原厂能提供更好技术服务支持。代理商是渠道资源的整合者，在整个供应链中有不可替代的价值，渠道选择时应灵活考虑。

    各区域市场主要代理商列举