专访优派和大恒 今年努力开拓行业市场

优派投影机今年依然保持强劲的势头

    作为全球视讯科技领导品牌，美国ViewSonic在中国投影机市场成长速度惊人。2010年初，在顶级代理商大恒创新科技的鼎力支持下，ViewSonic对全国范围内的销售体系进行了梳理，理想的渠道模式加上大恒创新科技强大的分销和服务能力，让ViewSonic投影机的销售迅猛增长。2010年，ViewSonic投影机在商用、教育、专业工程和家用领域的成长幅度达到了2009年的3倍，引发了业界上下的关注。那么对于2011年的投影市场优派和大恒又将如何布局呢？为此，ViewSonic投影机全国行业销售总监姚刚先生与大恒创新显示科技事业部投影机产品销售总监姚宏先生以及ViewSonic投影机高级产品经理张慧星接受了投影时代网等专业投影媒体的专访，就今年Q1的销售状况以及接下来的市场布局进行了阐述。

姚刚（右）、姚宏（中）、张慧星（左）

    优派投影机今年依然保持强劲的势头

    姚刚先生首先介绍了今年第一季度优派投影机销量状况，他说，经过去年和大恒在产品规划、渠道、甚至包括商务、物流、各个地区的具体销售策略等多方面磨合，双方在今年已经处于比较默契的阶段了。因此，在一季度投影机市场表现不错，取得了比较好的成绩，其中在一月份就中标将近5000台的大单，这无疑显示出优派投影机在行业标案的实力。另外，通过传统渠道的正常的销售，今年和去年同期相比也有了大幅度的增长。初步估计，Q1优派投影机整体销售额在2000万左右，这还不包括5000台的大单的数据，因为这标案具体交货不是在Q1，因此这2000万左右的销售额都是通过正常渠道销售达到的。

ViewSonic投影机全国行业销售总监姚刚先生

    从今年Q1投影市场表现来看，优派投影机还是令人期待的。可以说已经成为国内投影市场一支重要力量，这也体现出其出色的产品品质和市场竞争力。

    姚刚说，通过Q1的市场表现，更加剧了优派投影机联合大恒今年重拳出击国内投影市场的信心，优派将推出更完善的投影机产品线，包括市场主流机型、短焦机型、全面的3D READY投影机、家庭影院投影机以及LED微型投影机。与此同时，优派将与大恒以及广大渠道商进一步深入合作，开拓行业市场以及零售市场，使优派投影机在中国市场获得快速发展。

    优派投影机产品事业部高级产品经理张慧星就今年第一季度的新品策略进行了介绍，在2011年第一季优派重点力推了5系列产品，相比之前主打6系列产品，新推出的5系列产品设计更加超薄，更加有利于优派在商务市场的开拓。另外根据产品规划，优派后续会推出一系列的新品投影机，产品包括从入门的这种SVGA、XGA、高亮以及短焦的机器、宽屏的机器都会覆盖，因此在接下来优派产品线会更加的丰富，确保优派投影机在各个细分市场都有涉及。

    张慧星表示，在整个产品线的布局来看，短焦投影机将是优派最为看重的。从目前产品线的规划来看，现在正在考虑把反射式的这种短焦也在引进到中国市场来做，这样优派在短焦产品的布局上来看是非常齐全，包括从0.3等级，到0.6、0.68、0.9。可以说是做到了在目前的市场所有品牌里是比较全的，甚至比明基还要全。

借助市场机遇 重点拓展行业市场

    对于十二五计划将对投影产业所带来的机会。优派姚刚表示，要想在这样机遇中把握机会，重点还是深耕渠道，进一步完善渠道体系。通过去年和大恒在渠道端的布局，到今年在渠道方面相对比较稳定，因此优派在今年有一定实力重点去拓展一下行业市场以及重点标案市场。比如优派今年就中标了“班班通”的项目，这个项目竞争非常激烈，几个品牌在PK中是趋于白热化，最后优派成功胜出，这无疑彰显出优派的实力。

    “今年在行业市场的投入优派要比去年大，而且还会全力去争取，只有有机会就会全力以赴。虽然这样做，会很辛苦。但优派还会去努力做，因为这样对提升品牌有帮助，能够极大带来行业市场的占有率。”姚刚说。

大恒创新显示科技事业部投影机产品销售总监姚宏

    而大恒姚宏也表示，今年是十二五计划开局之年，这对投影市场来说是一个机会，但同时也有挑战，因为市场变换也很大，竞争也很激烈。大恒会结合优派自身的品牌特点，利用优派丰富的产品线，去走细分市场，用大恒的渠道能力把优派的品牌真正做起来。

    同时姚宏也表示，对于大项目和重要标案，今年大恒会重点帮助优派去争取。虽然有些项目是吃力不讨好，但但无论是厂家还是总代，从各个层面讲这些项目都可以带来很好的品牌影响力。而且，从行业的趋势来说如果不做，那你的品牌对市场的影响力就会不够，包括你市场的定位也将有所缺失。

    大恒和优派也将注重在每个层面进行推广，比如在推广800×600这样低端产品的同时，也会在高端这块进行布局，这也是优派今年产品细化上的改进。比如液晶的高亮、DLP的高清，这些产品今年会陆续被推出，慢慢的把这块市场做起来。另外，在家用有方面，优派的PRO8200已经取得了不错的成绩，虽然价格不是最低的，但是性能、品质很高，这就让很多的用户感兴趣。

    “从以上几个细化层面上进行拓展，我相信优派经过今年，有一定稳步的成长，当然要排除掉一些不确定的因素，比如缺货这些东西，那么我相信如果稳定，明年的这个时候我感觉会有比较好的期待。”姚宏坦然表示。

优派推3D是走应用解决方案

    在谈到当下火热的3D技术时，优派的姚刚说，优派现在投影机基本上都是带3D功能的，而且还有部分投影机同时拥有两个标准，就是NV和TI的标准双同认证。除了拥有两个标准外，今年优派还推出了高清3D投影解决方案，通过把外部的3D片源转化成3D投影机可以适应的这种3D播放信号，优派这样做就在向投影机外的一些外围设备来扩展，真正把3D投影更实用化。

    优派投影机产品事业部高级产品经理张慧星重点介绍了高清3D投影解决方案，随着3D娱乐时代到来，就连我们身边的投影机都具备了3D显示能力，不过大家很容易买到的DLP 3D投影机却无法兼容3D蓝光讯源，也就是说不能搭配3D蓝光碟机、3D蓝光碟片实现3D显示效果。

    针对这样的市场局面，推出这套高清3D解决方案。就是通过一个DLP 3D投影机专用外设——3D视频转换盒VP3D1，它在3D投影机与3D播放器之间架起了一座桥梁，通过它可以让具备DLP 3D功能的投影机兼容3D蓝光内容，既可以看3D蓝光电影，也可以玩3D PS3游戏。优派的这个高清3D服务器可以把分辨率提升到720P的3D信号，因为以前的这3D影像DVD只有480P，分辨率是比较差的，很难达到人们预期的那种效果。

    而在兼容性方面，通过高清3D服务器，可以把很多高清的3D信号转化成可以兼容的3D信号。比如说现在大家经常玩的这个PS3，PS3上的3D游戏很多，还有大家经常玩那种GT5的游戏，都可以通过优派的解决方案很好的得到解决。另外，包括蓝光的3D，甚至包括现在国家广电总局在10个地方卫视播的3D信号都可以兼容。

    优派这套高清3D解决方案基本上是两个特点，第一是兼容性非常强，第二个是它的分辨率好，已经完全可以到720P的分辨率，就是真实的720P分辨率。另外，优派希望将这个方案更多的推向大众消费者，这个是今年接下来重点推广的重点。

    对于这个高清3D视频转换盒VP3D1的价格，张慧星说，目前市场价格在3000元左右，但优派不会单独销售这款产品，而是以整套解决方案的方式提供给消费者，不过这个解决方案的价格将会很有竞争力。

优派投影机绝不会和某些品牌纠结在价格层面上

    对于近年来一些新兴品牌陆续冒出市场，并借助一些地方政府的支持，迅速的通过资金链上的优势不计代价抢占市场份额，对此优派是如何应对这样的市场现象。

    优派姚刚表示，这两年市场涌现出许多品牌，由于这些品牌背后有一定的政府支持，在行业标案市场确实来势凶猛。但优派将选择以产品和渠道端的优势，继续按照优派自己制定的策略去前行。

    姚刚坦言，从产品端层面来看，其实优派并没有太看重跟这些品牌之间的价格竞争，因为这种价格上的竞争来看，优派作为美国品牌来说是永远竞争不过的。而在市场上会不断的有新的品牌进来，价格还会更便宜。优派首先不会把自己定位到那个轴线上去，大家也知道优派本身自己是不拥有工厂的，为什么不拥有工厂？是因为一直长期以来积累下来的经验是，优派专做技术，因为这个技术是来自于各个工厂的最先进的技术，所以产品技术会不断的更新，然后走到技术的前沿的，这是优派的核心竞争力。

    当然优派也不会一味的抛弃价格，没有一个品牌能够做到这一点。但是优派可以通过找到一个技术方向，比如说像3D，比如像触摸，拥有这些技术方向的同时，再提供一个合理的价位，这样客户能更好的接受。当前，强调的是优派的技术方向是围绕一个主线来做，而不是说今年3D很热就炒3D，明年可能转触摸了，我马上就炒触摸，然后3D就给扔了，这样不行。大家可以发现优派的3D是一直在推，从一开始出现3D，到今天我们在出这个高清3D服务器，优派一直在推3D，也许明年3D技术不用戴眼镜也有很好的体验了，那优派也会马上跟进这样的技术。

    当然，对于一些超低价位的竞争，除了以产品技术应对，渠道也是需要努力的，包括渠道对优派品牌的领悟度上，以及渠道的忠诚度，包括这个品牌对这个渠道的价值等等。优派一直在发展自己渠道体系，用了一年多的时间，一直在深入在布局这个渠道。新引入这些渠道商发现优派的产品非常有技术性的，另外就是帮助渠道一起明确推广方向，这样渠道就和优派保持比较好的粘性了。这时候，如果一些品牌只是以低价为吸引力，渠道也不是那么容易被打动。

    当然，对于一些特殊的标案，有时候真的是要拼价格，这就是具体问题具体分析了，如果这标案战略意义很大，优派不仅会拼价格，甚至可能会牺牲自己全部的利润，甚至还要倒贴一些市场费用出来去争夺。包括大恒也要考虑，把利润考虑到最最低化，但前提是一定要认为对品牌是有战略意义才会去这样做。总体来说，优派面对这些新进来打价格战的品牌，优派的策略以倡导优派自己的概念为核心，并不会纠结在价格上面。

    采访后记：优派和大恒经过一年多来的磨合，目前已经相对比较稳定时期，，优派将借助3D、短焦以及LED光源微投等产端的积极布局，再加上大恒在渠道体系的强有力支持，双方都认为今年将是优派投影机上升到一个高度的时期。