十年一剑 国内投影机渠道市场十年回顾

    2009年，受经济大环境的影响，国内投影机市场风云变幻，不断有一些产品冲击着投影机的价格底线，这也直接导致了一向以平稳著称的投影机市场一改往日的平静，掀起了一场又一场的轩然大波。

    尤其在渠道方面，投影产业全国级总代更迭不断。Nec投影机三年三个代理，演绎渠道更迭的“梅开二度”，告别佳杰科技改嫁东方中原；松下投影机和东方中原十几年金婚闪电离，松下渠道大恒森宝南北演绎分治；东芝投影全球退市，神州数码失之左膀右臂，四成市场份额空缺；雅图签约神州数码，力拓国内市场并期望主流市场力争三甲；三菱选择新型城市代理机制等等，渠道的更迭在投影机市场轮番上演。

    其实导致渠道市场频繁更迭，虽然原因各有不同，但众多总代级别渠道代理变动的分析均指向一个重要的市场信号，那就是品牌厂商利润水平的下降：渠道产品卖的越来越多，厂商赚钱反而越来越少。这种变化的普遍存在，是导致品牌厂商和渠道商之间发生摩擦的重要原因。

    在利润危机的背景下，一线投影机品牌在渠道选择上倾向于加强自身对渠道的控制和话语权，并降低渠道成本。三菱实行的城市总代理制，松下的南北分治，宏碁对渠道控制权的进一步整合均体现了这一点。

    但对于国内市场新兴的品牌，例如雅图等品牌在渠道选择上依然非常看重“总代理”体制的优势：集中资源、步调一致、市场拓展速度和深度更为突出、传统市场资源丰富等等。二三线品牌更倾向于总代渠道体制弥补自身的不足，一线品牌努力加强渠道控制力并降低成本已经成为投影机产业总代市场发展的最主要趋势。

    渠道渐稳(2010年)

    投影机渠道的模式演变，是个很有趣的现象。几乎从一开始，所有的品牌都不约而同的选择了总代模式，当然对于当时的市场环境，投影机盘子很小，自建渠道实属浪费，在早期的投影机渠道圈里，几个大分销手里都拿着好几个品牌，形成过很长时间的寡头垄断。虽然近两年来，不断有厂商更换总代，但这期间表现出来的最大特色还是以总代理模式为主。

    像我们上面提到的，重新调整过后，佳杰、松下等依旧是采取的总代模式。除此之外，包括像三星、夏普、富可视、雅图等也都是采取的总代形式，而且这几大投影厂商均选择了神州数码作为自己的合作伙伴。

    经过了这一轮的渠道动荡之后，2010年上半年，投影机渠道是在固有模式中平稳的发挥其作用，从上半年的状况看，各大厂商均在现有的代理模式上找到了新的平衡点。

    去年，三菱投影机在国内的代理模式转为大区和城市总代，在刚刚结束的三菱电机投影全国总代会上，此种模式为三菱带来的好处逐一显现。渠道层次关系和内耗都在不同程度的降低，三菱的品牌直接服务能力变的更强，渠道体系反应更为迅捷，品牌和渠道的关系由于距离缩短也变得更加亲密，致使三菱和渠道、渠道和客户关系前所未有的紧密。而这些转变最直接的影响就是助力三菱品牌无论是在市场、产品和新型技术上均取得了不俗的成绩。

    宏碁在新一年度的渠道商大会也表现出与现有合作伙伴神州数码的愉悦合作。09年开始宏碁进一步优化自己的渠道格局，投影机市场渠道战略取经于成功的PC产品市场的优秀经验。调整过后的宏基投影机已拥有清晰的渠道体系，降低内部能耗快速的客户服务反映，让渠道战略显得更加完美，宏碁也表示要和渠道构造一个“黄金搭档”的神话。

    可以看出2010上半年渠道渐入平稳，大的渠道变革鲜有出现，而推动渠道一直前行的力量中，可以看到台系品牌日渐崛起，正是他们让今年投影机市场突破百万台的销售业绩不再是白日做梦。