航泰电子科技：“营业大厅”的生意

    “我们走了个弯路。”江苏航泰电子科技有限公司董事长张建国说得很坦诚。

    2009年7月10日，在由21世纪经济报道、南京市经济委员会联合举办的“21世纪成长企业投资融峰会暨紫金论坛”上，张建国走上演讲台，将自己的航泰推销给台下的VC、PE们。

    1995年就下海创业的张建国，在IT行业掘得第一桶金之后，1999年转向科技创新，开发基于银行管理业务的产品，并成立南京航泰科技开发有限公司。

    最初产品是银行自动回单机，“2000年的时候市场很火，当时做得最好的是成都三泰，而我们的产品比它更有优势。”张建国称，当时项目还获得了南京市政府30万元资金资助。

    但由于工艺不成熟，以及设计上的缺陷，产品大量销售后，质量达不到客户要求，航泰的第一个产品以失败告终。

    前期投资的六七百万打了水漂。张建国开玩笑说，如果投资房地产，公司可能不会像今天这样小打小闹。

    3年辛苦“一场梦”

    张建国，1986年毕业于南京航空航天大学电子信息专业，毕业后到1995年间，先后在南京航空航天大学团委、教务处、科技产业处任职。

    1995年，张下海创办南京航泰实业有限公司，通过IT行业的综合布线、局域网建设等项目初步完成了资金的原始积累。

    小有业绩后，张建国于1999年创办南京航泰科技开发有限公司，并在2003年更名为江苏航泰电子科技有限公司。

    但第一个产品的失败，让张建国元气大伤，“当时的几百万元很多是借来的。”

    据悉，当时公司开发的银行自动回单机，获得国家科技部“2000年度国家创新基金项目” 和“2001年度国家火炬计划项目”的荣誉。

    凭着技术上的创新，航泰在做市场推广时，“南方市场的很多经销商争先打款提货，光收到的预付款就有600多万元。”

    但产品在设计时，控制的链条太长，导致产品质量不稳定，销售之后，售后服务出现问题，银行不敢再用，随后被市场淘谈，3年辛苦“一场梦”。

    “并不是所有创新都有市场，产品设计以及市场推广的链条不能太长。” 张建国对这个弯路做了个总结，也算教训。

    2002年后，航泰重新开发了银行大厅智能排队机、客户评价器等产品，“（失败后）觉得客户资源不能丢，后来做的产品都和银行有一定业务关系。”

    据悉，航泰的智能排队机在华东地区的银行市场占据一定的比例。产品遍及江苏、浙江、江西以及安徽的工行、农行、中行、交行、南京银行(20.13,-0.07,-0.35%)以及徽商行的营业部。

    航泰也随之走出低谷。

    根据航泰网站介绍，公司目前主要产品和服务是以智能排队管理机、客户评价器、LED 显示屏、多媒体信息发布系统、网银自助服务终端、银行地理信息系统等金融电子产品为主的基础业务，另一部分则是军方专用测试设备的研制与开发。

    而主要产品“营业厅综合管理系统”，是由智能排队管理系统、客户评价管理系统和大客户识别系统构成的模块化、集成化的产品群。旨在为银行挖掘潜在优质客户、考核柜面服务质量、统计管理各类数据，并将其有机地融合。

    产品目前在华东市场的占有率约为5%。

    据悉，航泰的“营业厅综合管理系统”获2009年度国家科技部中小企业创新基金60万奖励以及2008年江苏省中小企业专项引导资金25万元支持。

    “而网银自助服务终端是未来的一个方向，这也是航泰未来核心产品。”张建国表示，2008年10月，航泰立项开发网银自助服务体验机问世，目前产品已交付当地建行试用。

    营业大厅的20亿市场

    张建国的信心来自银行业的发展趋势，“和ATM机一样，网银自助服务终端也将成为银行营业网点的必备产品。”

    事实上，ATM机是实现了将现金取款从柜面转移到自助终端，而网银自助服务终端的主要功能是实现自助网上转帐，即将银行柜面转账功能转移到自助终端，减少银行的人力成本。

    “这个市场很大。”航泰公司介绍，我国五大国有商业银行的营业网点数量（中行20302个、交行2638个、农行20142个、工行12722个、建行15402个）共有71000多个，加上其他各商业银行，估测我国的银行营业网点有近80000个，而未来几年内，还会有所增加。预计各网点、大厅对该产品的需求总量将超过70000套，而实际可能实现的需求量约为30000套。

    以目前每套销售价格1.3万元计算，3万套的销售额接近4个亿。“实际经营中，每个网点大部分会配2套，总销售就接近8亿。”

    同时，全国邮政储蓄网点有36000个，且60%在农村，可能实现的需求约为30000套，也即4个亿的市场容量。

    此外，航泰的“营业厅综合管理系统”应用领域正从银行业扩展到工商、税务、车管、社保等政府服务机构及电力、电信、保险、证券等行业。

    目前国内电力、电信、邮政等企业在全国共有服务大厅各有12000多个，潜在需求20000套；全国2860个县（级）以上工商、税务、劳保、车管等服务大厅各超过3000个，总需求约为30000个以上，可能实现的需求约为5000套。

    以上两个产品的销售收入将超过20个亿。“30%的市场就有6个亿。” 张建国称。

    2009年4月中旬，航泰正式将智能排队机推广到国元证券(27.09,0.29,1.08%)的营业部。5月起，该项目将在国元证券安徽全省及上海，浙江等地的营业部陆续投入实施。

    同时，航泰还开发了“银行地理信息系统”，以方便银行管理层对相关营业部信息的及时了解。

    此外2005年，张建国投资700万元与解放军电子工程学院、安徽省信息产业厅、安徽省工商局等六家单位共同发起成立安徽省电子认证管理中心有限责任公司（CA公司）。

    据悉，安徽全省工商企业达27万，个体工商户达100多万。目前CA公司已发证书近3万张，“每张证件的开户费是500元，每年200元服务费。”

    银行背景的风投优先

    但要做大市场，航泰需要融资。张建国坦承，由于资金的限制，公司的发展至今没有获得大的突破。

    在记者采访中，张建国迫切希望做大航泰平台。“以前太保守了。”事实上，和航泰同时开发银行自动回单机的成都三泰电子实业股份有限公司，早已完成股改，最近在谋求上市。

    记者获得的数据显示，航泰最近三年的销售收入都只有3000万元左右，2006年是3102万元，2007年是3181万，2008年仅为3070万。每年利润也只是200万上下，几乎没有增长。

    “其实2006年的收入有一大部分是贸易收入，2007年主业已经有了很大提高。”张建国表示，抢占市场必须迅速扩大生产规模，提前进行市场布局。

    “实现计划，需有2000万元人民币的资金注入。”目前航泰的资产总额为4000万元，经营面积为5000平米。而实现企业的规模发展，需将企业资产总额扩大至资本额6000万元。

    股权结构方面，目前航泰的股东为张建国95%，刘建华15%。

    按照航泰的融资计划，引进风险投资后，张建国的股份稀释至45%，投资机构占33%，另外为管理层股份。

    融资的另一个目的是，借助风投的资源，“优化航泰的经营管理，规范公司法人治理结构，避免自己一个人说了算，并为以后实现资本市场上市打下基础。”张建国称。

    而对于风投对象的选择，“想寻找有银行背景的风险投资公司，这样不仅在资金上得到支持，同时在业务方面也能得到帮助。”