产品好才能卖得好，创维的口碑营销

    葛大爷（网友对著名演员、艺术家葛优的昵称）有一句经典的广告语：吃饭，还是去人多的地（餐馆）。这也是以葛大爷为代表的外行人日常消费的基本经验总结：我啊，还是相信群众。

    吃饭是这样，选择移动运营商是这样，买彩电也是如此。常言道，水涨换高，彩电市场往往是谁买的好，谁买的就会更好。在营销学上这则叫：口碑传播。通过简单的人到人的观念复制和消费体验复制，将产品的优势不断的扩散出去，从而在成持久的市场销售魅力。创维彩电在市场营销上的成功充分印证了口碑营销的巨大价值。

产品好才能卖得好

    据统计表明，今年10月份创维电视机销售总量72.4万台，按年增加17%，电视机销售总额则升57%；期内中国彩电事业部销售量增34%，销售额升67%，当中平板电视机(大部份为液晶电视机)销量升2.01倍至48.89万台。而在包括四到九月的09财年的上半年，创维彩电则实现了平板电视机销售量同比增238%，电视机总销售额同比增加49%的辉煌业绩。海外电视事业部在金融危机的影响下，虽然CRT产品销量持续下降，平板产品销量反而激增764%。

    创维彩电持续的销售高潮是怎么形成的呢？笔者认为其中有几个细节非常值得注意。

    在家电下乡市场创维主推液晶电视，其中不乏拥有酷开、K歌功能的高等级产品。家电下乡活动主要针对农村消费市场。国内主要行业思想是在下乡市场投放更为便宜的产品，中标家电下乡的企业中，CRT产品的投放量明显高于液晶等平板电视。同时，部分厂商在家电下乡市场投入的平板产品多是专门为家电下乡定制的产品，并以定制产品更符合农村需求为卖点大力营销。而事实上，这些农村定制产品则缺乏在城市市场常见的多媒体等时髦功能。

    与大多数企业的作为不同，创维家电下乡主打液晶彩电，而且提供大量大尺寸具有K歌等农村实用增值功能的产品。这类产品深受农村消费者的好评，也满足农村消费者不断追求更高的物质文化生活水平的需要。全国家电下乡彩电市场，创维连续稳坐第一的事实说明，在农村市场“好产品更受欢迎”的规律同样适用，同时以为农村市场是消化挤压落后产能的私家后院的策略，往往会得到市场抵制的结果。

    不仅是在家电下乡市场，创维的产品策略非常独特。在新兴的LED彩电市场，创维的策略也与众不同。LED电视是未来液晶电视在显示技术上最重要的演进方向之一，也是09年才真正进入市场成熟期的一项新技术。创维在LED电视上，并不像大多数品牌那样采用“新技术高价位”的策略，而是率先展开普及型的价格攻势。

    目前国内LED彩电市场，32英寸产品、42英寸产品和55英寸产品的最低价格均为创维产品。能够在新兴技术产品上以较低的更适合普通消费者接受的价格推动市场的发展，不仅说明创维强大的上游资源运作能力，更代表着创维一种特殊的品牌理念：拿走该拿的利润，其它价值则留个消费者。

    在家电下乡一个纯低端市场，创维反而投入更多的“高级产品”；在LED彩电一个刚刚兴起的新技术市场，创维却甘愿做市场价格下拉的“拓荒牛”。表面上，看起来是创维牺牲了自己的利润，而背后则是由于在同样的市场创维产品更出色，或者同样出色的产品创维产品更优惠获得了更高的市场份额。对于创维来讲，向更大的销量要利润、向销售规模要价值，本身体现的则是企业价值和社会价值的和谐统一。