家用投影低价换市场 渠道用户显尴尬

渠道选择关注是否有持续性

　　投影机的价格持续下拉，给渠道和用户的选择带来一定的苦难。

　　对于渠道来说，首先是用户的需求变化，随着投影机的价格走低，更多的用户达到了心理承受的价格区间，需求增加了，但是购买习惯却改变了。如何去应付新的需求和购买习惯的改变是现今经销商应该多考虑的问题。

　　兴隆电子的渠道经理李哲表示，“家用用户消费观念的转变很快，所以需求是不断变化的，对于家用投影的实际需求的不断变化，商家的生产与用户的需求始终是一个难以很好解决的矛盾。很多厂商不愿意培育市场。尽管这个市场增长潜力巨大，媒体也纷纷为之大力宣传，但真正花大力气开拓市场的厂商却不多。”

　　这是渠道的另一个困惑，新品，尤其是价格很低的新品在市场上存活的时间并不确定，如果厂家不能给予一个足够的信心，经销商会觉得没有持续性，也自然不会卖力去推产品。

　　事实上，对于投影机这样一种新的、昂贵的大屏幕显示设备，如果商家能做到引导用户消费习惯的转变，使消费者与自己的设计理念相贴近，未尝不能赢得家庭用户的青睐。索尼的做法就是一个例子，索尼提供了一个较好的思路：结合其成熟的消费电子产品，提供一套整合家庭娱乐及资讯中心的解决方案，集家庭影院和家庭办公于一体，从技术到服务，各种方案尽力完善，因此索尼在中国市场的品牌形象是有目共睹的。

　　其次，目前家用投影机的渠道建设还处于探索阶段。一直以来，各厂商对于家用投影机市场渠道的建立，一直存在着IT渠道与家电销售模式的分歧。渠道商是否愿意经销并且乐于推广某一类的产品，主要是受这一产品的发展前景、产品力与渠道力三大类指标共同影响的，现在更多的商家似乎只把家用投影机定位为计算机的一个附属外设来宣传与销售，这似乎降低了其价值。事实上未来家用投影机的潜在市场空间是无形和迅猛增长的，一旦投影机最终实现了从IT产品蜕变为家庭消费类电子产品，而不仅仅作为计算机的一个附属外设产品，那么，毫无疑问家用投影的销售空间将更广。不同的渠道方案有相应不同的内容与服务，因此，如何适应市场与消费者，早日建设统一的销售渠道，做到销售与服务的同步，未尝不可能是开拓该市场的一个有效举措。