区域渠道：中国彩电企业的减压运动

    近些年国美频频开动并购战车，先后将哈尔滨的黑天鹅、上海的永乐电器、北京的大中电器、大同的北方电器等“地方诸侯”吞并，大有一统中国家电连锁零售业的天下之势。在今年情人节成功“偷袭”山东三联商社，以5.4亿元取得了其10.67%的控股权。面对大连锁的强势扩张，东莞时尚电器、深圳顺电、江西四平家电、贵州国鼎电器、湖南友谊商场电器连锁、武汉共贸家电、重庆商社等诸侯的路在何方？

    怡亚通供应链股份有限公司家电事业部总经理齐宏伟表示，部分区域卖场已经清醒意识到，沿用国美和苏宁的模式无法突破，迟早会被大鱼吃掉，因此主动求变。

    如东莞时尚电器和某彩电企业合作，2007年以代销月结模式销售12亿，厂家给的扣点加季返加年返一共14点，国美全国的量至少是16点。但如果是购销模式，每个月保证帮助厂家完成月销量，月初付款给厂家，并承担从厂家到东莞的运输，同时帮助厂家合理销售库存及积压型号产品。由于模式的改变，在区域市场厂家会把时尚电器作为购销的大代理商一步到位给予20的扣点，在区域市场的利润将比国美高4个点左右！当然全部的产品都需要做购销模式的时候，对时尚电器来说现金流的压力会很大。

    要在区域市场有出色表现，必须有高于国美的利润空间、必须低于国美的运营成本、必须有丰富的当地人脉资源。事实上，区域家电卖场在当地区域的人脉资源都是相当的丰富，因此团购单和工程单的生意相对国美要好。这是先天的人脉优势，包括口啤。就像济南三联，无论国美、苏宁如何扩张，在山东就是撼不动三联。

    而且区域家电卖场购买或承租了店面较早，店租和人力资源成本可节省一大块。如：东莞时尚电器，在东莞地区开设15家门店，地理位置比当地国美等都有优势，房租成本及人力成本都低过从外省过来东莞的国美，运营成本低于国美相对来说是区域家电卖场比较容易做到的。

    众所周知，所有的大型家电企业都和国美签定了全盘的销售框架合同，当然是国产代销模式，进口购销模式（依不同品类、品种、品牌结款账期而略有不同）。国美全国的量是区域卖场的几倍，自然国美的零售价格更有优势，而区域家电连锁只能凭借较低运营成本来和国美拼价格。

    模式转变最有可能成功的就是学习沃尔玛进行购销，从而获得新的利润增长点，带来区域渠道商和中国彩电企业的共赢发展。由此可能带来较大资金和库存压力，因此，模式成功的关键对区域家电卖场、上游供应商和供应链公司等合作三方进行模式的整合。