钟易良的四板斧:奥图码首次扭亏为盈

让长处更长

    和任何电器用品一样，投影机有着明晰的市场细分。但在中国，和现有的大众电器不同，投影机市场中，教育、商务、政府和军方市场分别贡献了约50%、30%强、10%的市场份额，家用市场的百分比只是个位数。事实上，现有的成功者也多是抓住了最大的蛋糕：爱普生以教育与商务市场为核心，松下亦长于教育市场，日立则主抓行业市场。

奥图码靠什么和这些领先者抗衡？

    钟易良偏偏瞄准了最不起眼的家用市场。“怎样才能异军突起？最快的方式当然是用自己的强项。”他说。

    在投影机领域，商务和教育机强调的是亮度，而家用机强调的则是色彩，要漂亮、有层次感，从技术上说更难。但这却正是奥图码的强项。奥图码用的是德州仪器提供的芯片，后者有个至关重要的技术——极至色彩，能有效地实现色彩需求。此外，奥图码本身还有专门的色彩研发人员，在色彩方面可谓技术强劲。

    更吸引钟易良的还有家用市场的巨大潜力。伴随着电视进入到高清晰时代，网络下载也越来越方便，可欣赏内容越来越多，促进了投影机家用市场的蓬勃增长。从全球来看，投影机市场总体上每年的复合增长率约为25%～30%，但其中的家用市场则更可怕，每年的复合增长率可达100%。

    这意味着，利用技术门槛抓住家用市场，不仅可以以己之长迅速扭转现有的局面，而且可为未来埋下种子。

    可为佐证的数据是：2006年，在家用机领域，奥图码以20%的份额名列中国市场第一，紧随其后的是被公认为中国市场投影机老大的爱普生。

为让长处更长，钟易良颇费心思。

    2007年，奥图码的“影音头等舱”概念推出，这一头等舱所提供的增值点包括：质保3年、免费除尘，以及送双灯。

    其实即使奥图码总部，在美洲本土市场也只承诺1年的质保期，而免费除尘与送双灯更开业界先河。“其实就是帮你解决所有的忧虑。”钟易良说。投影机的最大问题是灰尘，灰尘从进风口进去并附着，往往导致机器亮度降低，也影响色彩。而在家用投影机市场中，消费者还会很关心买第二个灯泡的问题。一个灯泡费用至少上千，甚至数千，是笔不小的投入。

    正如钟易良期望的那样，这一举措反响极好。先“扬长”，并在长处里，再将幅度加大。这样别的厂商虽然可以跟，但奥图码却可以保持更快的速度。而语音头等舱的三点承诺等于将奥图码的优势全部集合，大大增强了攻击力。

    那是不是羊毛出在羊身上？钟易良承认是一半。另外一半，因为依托中强光电这一全球最大的投影机制造厂，有最大的能力与灯泡厂商做议价而抵消。“活动进一步促进了销量，反过来再进一步增强了议价权。”