2007年商用投影机将成为主战场

　　近年来教育投影机采购越来越集中的趋势，使得投影机供应商和经销商在与教委等集中采购主体的博弈中，话语权不断削弱。价格需求越来越低、回款周期较慢的教育行业用户，在整体销售中的利润贡献也越来越小，其更大的采购批量只能给渠道带来冲量的优势，而在教育行业以外，商务用户和一般行业用户的投影机采购多以小批次零散采购为主，因而在利润空间上也比教育行业的销售高得多。

　　加之近年来，教育行业的投影机采购总量趋向稳定。作为全国性大型采购项目的农村中小学现代远程教育工程也将在2007年步入最后一个年头，整体采购增长趋势也将逐渐走向平缓。

　　“今年在普教行业中，上百台的单子非常常见。比如在上海，我们刚刚中了500多台的普教大单。而不久前我们参与竞标的山东省远程教育投影机采购，一次的采购量就有2000台左右。”黄振宇说，“而且，今年国家远程教育项目的总体采购规模也与去年基本相当，差不多在2万多台左右，也是主流投影机供应商重点争夺的大蛋糕。”

　　据鸿合日立投影机产品经理李华夏介绍，2007年职业教育的投影机采购数量明显提升，在高教市场的重点院校用户群中，自主采购的比例不断提升，项目小型化的趋势越来越明显。

　　而在普通教育市场则呈现出截然相反的局面：采购的集中度越来越高，上千台的项目并不鲜见。“从总体格局来看，今年国内高教投影机采购的需求已经饱和，大单采购数量明显要少于往年，而是零散性采购为主要方式，采购数量上也比往年为少。相比之下，普教市场仍处在平稳增长期，而且采购呈现出明显的集中性趋势。”黄振宇说。

　　随着单次采购规模的提升，供应链上下端在教育行业采购中的作用也在发生着变化。在过去，经销商在教育行业采购中处于主导地位，但随着单子规模越来越大，采购过程中比拼供应商实力的现象也越来越明显。有供应商表示，以前标案规模小的时候，每个单子参与竞争的品牌也不多，但在动辄数百台的大标面前，在每个项目中都能看到几乎所有主流的供应商参与。

　　因此，在教育行业采购项目中中标，已经不仅仅需要经销商具备“把客户搞定”的能力，同时也需要合作的供应商具备很强的实力，才有拿到“超级大单”。而越来越摆在台面上的竞标模式也使得整个投影机采购的过程更加成熟和规范化。投影机亮度实标在教育行业采购标案中的普遍要求，正是这种采购过程成熟和规范化的重要体现。