何时容易何时难 行业标案有“玄机”

    对于常年游走于IT行业的人士来说，“打标”是一件再平常不过的事情，是做行业销售的必修功课。每次“打标”都要打起十二分的精神，每次“竞标”都好似一场战斗，让人精疲力竭。想尽办法的公关工作，都是为了最后的“一锤定音”。

    然而有些招标却并不是我们想像中的那么难，一些特殊产品、特殊需求的招标，其实没有很复杂的工程，但这类招标却也有自己鲜明的特点，独特的操作手法。

    品牌定向 小型机单轻松拿

    曾经跟很多小型机的销售聊天都听到这样一句话：对于一个小型机项目来说，跟半年算短的，跟两年也不是没有可能。的确，由于Unix服务器普遍价格昂贵，操作复杂，很多行业用户都有着从观望到选择，再到最后购买的一个复杂消费变化过程。

    辽宁省辽阳市商业银行是一个市级银行，2006年5月决定采购两台Unix服务器，因为银行此前使用的也是两台Unix服务器，但由于时间久远，已经无法满足日渐增加的数据要求。

    经过信息中心研究决定，再采购两台Unix服务器。由于以前使用的就是IBM p系列服务器，所以本次采购，银行方面依然倾向于IBM品牌。遂开始和销售IBM Unix服务器的销售代表和经销商取得联系。

    作为IBM在辽宁地区的核心分销商，沈阳联成数码科技有限公司在第一时间得到了这个消息，与此同时，几家系统集成商也得到了消息。但联成数码销售经理高峰在第一时间与辽阳市商业银行取得了联系。

    之后的工作就是与银行交流机器的用途，提供一整套完整的解决方案，满足客户需求。鉴于客户对机器的用途相对复杂，联成推荐了IBM的p560、p570，并做出了新旧机器数据资源如何更换的解决方案。

    期间经过几次沟通，客户基本满意，最后采购方组织制定标书，标书的制作十分有技巧，通过CPU的主频、内存以及负载均衡软件等技术参数，实际上就圈定了要购买的机器。高峰表示，像他们这种经常“打标”的人，看标书肯定就知道招标方的意图了，甚至能够看出这标书是哪个品牌的厂家帮助制定的。

    在把服务、培训等几个比较关键的问题交涉完毕后，几乎没有遇到太多阻力，联成拿下了这个标案，因为自始至终客户认定的就是IBM产品，竞争只在渠道内部。

    几乎与此同时，联成数码还以此种形式获得了长春一汽的一个标案,销售了一台小型机，过程与辽阳商业银行雷同。