艾比森丁彦辉：八个"不等于"，一支枪，一场翻身仗！

    “面对行业错位竞争乱象，如何跳出低价内卷，回归商业正道，打赢市场翻身仗？”

    10月10日，在艾比森销售体系大会上，董事长丁彦辉先生带来“八个 '不等于'，一支枪，一场翻身仗”的主题分享。全文讲话内容如下。

 

    各位销售体系的伙伴：

    今天这个会，我想先从我们艾比森人的使命愿景讲起。

    我们的使命是：让世界绽放至真光彩。

    我们的愿景是：养浩然正气，筑山上之城，成为守诚信、重品质、敢担当、谋共赢的商业文明标杆。

    时下的中国，不稀罕多一个或少一个百亿产值的企业，但中国需要的是有浩然之正气，守诚信、重品质、敢担当、谋共赢的商业文明倡导并践行者。艾比森人当顺应并肩负起这样的历史使命！

    这些文字，怎么从墙上走到市场上？怎么从愿景变成你们手里的一张张订单？

    今天，我讲八个"不等于"。这八个"不等于"，就是这些文字在销售战线上的打法。

    价格≠价值，渠道≠客户，面板≠显示屏，产品≠商品，4P≠4C，产品≠品牌，营销≠销售，生意≠事业。

    有人会说：这八个词有什么好讲的？干了这么多年销售，谁不知道？

    我告诉大家：知道，和做到，隔着整个行业乱象的距离。 这八个"不等于"，散装屏的玩家全都混为一谈，所以我们打了这么多年不公平的错位竞争。今天把它们一个一个掰开、揉碎，掰清楚了，使命就落了地，2027年的仗就知道怎么打了。

    1 面板 ≠ 显示屏——重品质，从搞清楚客户买什么开始

    先问大家一个问题：我们卖的是什么？

    有人说：卖屏的。卖LED的。卖面板的。

    都不对。

 

    面板，是一个发光模组、一块屏体部件——它是器件，比的是点间距、亮度、刷新率。

    显示屏，是一个交付到现场的完整系统——箱体结构、电源供电、控制系统、散热防水、软件平台、安装施工、售后运维——它是工程+产品+服务。

    这正是散装屏和品牌整机的根本区别：散装屏卖的是面板，品牌整机卖的是显示屏。 就像散装酒卖的是酒精，瓶装酒卖的是从粮食到餐桌的整个保障体系。

    所以，当客户问你："你家和那家的面板参数差不多，凭什么贵30%？"

    你要知道怎么答——客户买的从来不是面板，是显示屏。 差的30%不是差在面板上，是差在3C认证上，差在品控体系上，差在结构工程上，差在五年后的那个售后电话上。

    这一组，对应的是"重品质"——品质不是面板参数堆出来的，是整个系统的功夫。连客户买的是什么都没搞清楚，"重品质"就是一句空话。

    2 产品 ≠ 商品——守诚信，就是不夸大、不糊弄

    第一组讲了系统，第二组讲语言。

    产品，是工厂里造出来的东西——是我们有什么。

    商品，是市场上能成交、能复购、能传口碑的东西——是客户要什么、且愿意为此付钱。

    产品思维问的是："我的屏参数领先在哪？"

    商品思维问的是："业主在招标文件里为什么写艾比森的名字？工程商为什么主动向甲方推我们？"

    这两者的区别，就在"翻译"两个字上。

    参数表是产品语言，"这块屏五年不坏、出事有兜底"才是商品语言。

    注意——翻译，不是包装，更不是吹嘘。 把五分实力说成八分，那是散装屏的生意经；把十分实力老老实实讲到客户心里，才是"守诚信"。我们不说谎、不造假，翻译的每一个字都要经得起交付的检验。

    我要求大家：不要把产品手册念给客户听，要把客户的顾虑翻译成我们的承诺——这个承诺，是我们要用品质兑现的承诺。

    工厂造产品，我们造商品，而我们用来作保的，是艾比森的名字。

    3 价格 ≠ 价值——敢担当，就是把五本账替客户算清

    第三组，讲钱。这是大家最关心的，也是最容易做错的。

    散装屏为什么能低价抢单？因为它给客户设了一个注意力陷阱：让你只看见发票上的那一个数字。

    而一个客户买一块屏，真实付出的是五本账：

    第一本账：采购成本。 发票价格。看得见，所有人都在比。这是散装屏唯一赢的一项——也是它设下的陷阱本身。

    第二本账：使用与运维成本。 故障维修费、上门费、备件费；停机期间的广告收入损失、播放中断赔付；劣质芯片劣质电源的耗电差距——十年电费能差出一块屏。

    第三本账：机会成本。 大家记住了——你选了A，就失去了B本来能带来的收益。

    商圈那面墙、广场那个点位，就这一个。屏位是稀缺资源。选了散装屏，屏坏了三个月，点位空转三个月，这三个月的广告收益、品牌曝光、政府形象项目的机会，永远追不回来。

    招标选错供应商，项目验收过不了、领导被问责、明年预算没了——丢掉的不是一次合作，是一个客户的一辈子。

    屏坏了可以修，点位空了就是白扔钱。最贵的成本不是你花了多少钱，是你本来能赚、却没赚到的钱。

    第四本账：沉没成本。 已经花出去、无论怎么选都收不回来的钱。

    已经买了散装屏的客户，换新时一定纠结："去年那块屏的60万白花了？"你要帮客户算清——那60万已经是沉没成本，继续留着的每一天都在产生新的损失。 决策只看未来两块屏的差价和收益，不要让旧账绑架新决策。

    这一条也说给我们自己听：某个渠道做了五年，一直低价窜货、伤客户，舍不得砍？"都合作这么多年了"——错误的合作时间越长，沉没成本越大。止损要趁早。

    第五本账：风险与责任成本。 消防事故、人身伤害、法律责任、行政问责——平时是零，一出事是无限。这一笔，就是3C合法准入的分量，就是我们在战略上和散装屏做终极切割的原因。

    散装屏为什么能低价？因为它只让客户看见第一本账，把后面四本账都藏到了合同背后、时间背后、事故背后。

    我们销售的使命，就是把这四本隐藏的账，在客户签字之前摊开在桌面上。

    等客户签字之后才看见的账，叫教训；签字之前就看见的账，才叫价值。

    这一组，对应的是"敢担当"——替客户把看不见的账算清，替客户的安全把好关。散装屏玩家躲账、藏账、赖账，我们把账摊开，这就是担当。

    从今天起，停止报"每平米多少钱"，开始报"每平米每年多少钱"。把五本账算给客户看——这就是"比价话术"升级为"价值话术"的全部内容。

    4 渠道 ≠ 客户——谋共赢，让老实人有利可图

    第四组，讲对谁负责。

    渠道——工程商、集成商、经销商——是帮你触达客户的人。他们关心价差、保护政策、售后支持、好不好卖。

    客户——甲方、业主、最终使用者——是真正使用这块屏的人。他们关心安全、稳定、效果、不担责。

    这两者，经常被搞混。搞混的代价，整个行业都在支付。

    如果你只经营渠道，渠道商拿着你的品牌去打低价，最后砸的是你的牌子。 散装屏之所以能横行，就是因为很多厂家把渠道当客户——货卖给渠道商就结束了，屏烂在业主脸上，账算在行业头上。

    我给大家一句话：渠道是桥，客户是岸。过桥的目的，是上岸。

    我们必须让渠道赚到钱——不压价窜货，有秩序保护，让老实人有利可图。但品牌的心智，必须直接建在客户那里。客户指名要艾比森，渠道才真正离不开艾比森。

    这一组，对应的是"谋共赢"——客户赢在安全放心，渠道赢在秩序与利润，艾比森赢在信任与长远。散装屏赚的是一单的钱，我们谋的是所有人长久的共赢。

    5 4P ≠ 4C——用客户总成本，打掉对手的采购价

    第五组，讲方法论。一句话讲清：4P是"我怎么卖"，4C是"客户为什么买"。 

    大家看清楚了：散装屏玩家玩的全是4P——产品能亮、价格够低、渠道铺货、促销砸单。

    艾比森要做的是4C。 特别是Cost——客户总成本，就是第三组那五本账。这一项，就是我们把价格战打成价值战的理论武器。

    4P赢一次性订单，4C赢长期客户。散装屏赢4P，我们赢

    4C——所以它赢在成交那一秒，我们赢在整个时代。

    这一组，是"守诚信、重品质、敢担当、谋共赢"四个词共同的方法论——四个视角，全部站在客户一边。站在客户一边，就是站在正道一边。

    6

    产品 ≠ 品牌——产品是子弹，品牌是枪膛

    第六组，讲凭什么长久

    我给大家一个比喻：产品是子弹，品牌是枪膛。

    子弹是一次性消耗——打出每一发都要重新造。枪膛是长期复用——装一次，管千万发。

    子弹的力量来自自身的火药，枪膛的力量来自膛线——把散乱的力量拧成一条线，让每一发子弹更准、更远、更有穿透力。

    这有三层意思，一层比一层重：

    第一层：子弹不装膛，打不远。 只卖产品不建品牌，每一单都从零开始——重新证明自己、重新比价、重新陪酒。这就是为什么我们的对手永远只能打价格战：他们手里只有子弹，没有枪。

    第二层：枪膛是发射的保证。 客户为什么敢把一个几百万的屏位项目交给我们？他信的不是那块屏，是屏背后"十年八大品质标准、FCC/UL/CE/RoHS国际认证、经得起全球最严格市场检验"的那块牌子。品牌替产品承担了信任的预付——客户在见到产品之前，就已经决定信你了。

    第三层：枪膛也会被子弹打坏。 这是最重的一句，说给我们自己人听——

    一颗劣质子弹打进枪膛，毁的不是这一发，是整把枪。一单烂工程、一次糊弄的售后、一个窜货的低价，都在往我们的枪膛里灌沙子。

    散装屏厂商毁的是自己的子弹；我们若不守标准，毁的是艾比森这个枪膛。枪膛毁了，全公司千万发子弹一起哑火——砸的是全公司人的饭碗。

    这一组，对应的是"重品质"与"敢担当"的合流——品质铸枪膛，担当守枪膛。山上之城，就是用一单一单的品质，一砖一砖砌起来的。

    产品让客户成交一次，品牌让客户成交一辈子。

    你们的每一单，都是在往枪膛里装子弹——装进去的是什么，打出来的就是什么。

    7

    营销 ≠ 销售——敢担当的最高境界，是让劣质屏卖不出去

    第七组，讲怎么赢。

    销售，是把这一次的货卖出去——成交导向，一对一。

    营销，是让客户主动来找你——经营认知和信任，一对多。

    销售问："这单怎么签下来？"

    营销问："客户进招标环节之前，脑子里有没有艾比森？"

    我们2027年的核心战略——全民心智切割——本质上就是一场营销战：

    让甲方在招标文件里写"须具备3C认证"，这是营销；

    让业主把"散装屏=安全隐患"变成市场常识，这是营销；

    散装屏从此进不了标书、不用你出手就出局——这是营销的最高境界：不战而胜。

    这一组，对应的是"敢担当"的最高层次——担当不只管好自己这一单，而是站出来校正整个市场的认知。

    销售是把屏卖出去，营销是让劣质屏卖不出去。

    这就是"养浩然正气"——正气，不只是独善其身，更要彰之于市。

    8

    生意 ≠ 事业——立规矩的人，赚时代的钱

    最后一组，讲我们到底为什么而战

    散装屏做的是生意。 哪里有标就投、哪里价高就窜、监管严了就换马甲——赚快钱、不留痕、随时撤。

    艾比森做的是事业。 十年前行业没人较真品质，我们率先制定八大品质标准；出海没人强制合规，我们主动通过FCC、UL、CE、RoHS——这些动作，在"生意"的账本上全是亏的，只有在"事业"的账本上，全是投资。 今天我们这杆枪的枪膛，就是当年那些"傻投入"一发一发攒出来的。

    这一组，也是说给你们每个人听的：

    把销售当生意做——你赚的是佣金，客户换一茬你换一家。

    把销售当事业做——你攒的是行业人脉、专业口碑、客户信任。这些东西，带走的是你自己，谁也拿不走。

    公司的枪膛，也是你们每个人的枪膛。

    生意人找风口，事业人立风向。

    生意算的是这一单的账，事业算的是这个时代的账。

    散装屏赚的是行业的钱，艾比森赚的是行业变好之后的那份钱。

    结语：八个不等于，一条主线，一个使命

    今天这八个"不等于"，其实是一条线：

    ① 客户买什么？  

    显示屏——系统，不是器件             → 重品质

    ② 我们卖什么？  

    商品——被翻译成客户语言的价值        → 守诚信

    ③ 怎么谈钱？    

    五本账——采购、运维、机会、沉没、风险 → 敢担当

    ④ 对谁负责？    

    客户——渠道是桥，客户是岸           → 谋共赢

    ⑤ 怎么竞争？    

    4C——用客户总成本，打掉对手的采购价  → 四词合一

    ⑥ 凭什么长久？  

    品牌——子弹会打完，枪膛管一辈子      → 重品质×敢担当

    ⑦ 怎么赢？      

    营销——让劣质屏卖不出去，不战而胜    → 敢担当

    ⑧ 为什么而战？  

    事业——立规矩的人，赚时代的钱        → 使命愿景

    一句话总结今天全场：

    散装屏只有子弹，没有枪——它赢一单，赢一秒。

    艾比森用十年造了一支枪——我们赢一生，赢一个时代。

    而这一切，最终都回到我们出发的地方——

    时下的中国，不稀罕多一个或少一个百亿产值的企业，但中国需要的是有浩然之正气，守诚信、重品质、敢担当、谋共赢的商业文明倡导并践行者。艾比森人当顺应并肩负起这样的历史使命！

    散装屏泛滥，是行业的黑夜；但我们不能等天亮，我们要自己成为光。 因为我们肩负的，是"让世界绽放至真光彩"的使命。

    养浩然正气，筑山上之城。使命在肩，正道在前——2027年，让我们做那个倡导并践行商业文明的人。