逐渐淡出SVGA转型中高端 富可视渠道访谈

富可视将逐渐淡出SVGA市场

    2009年的投影机市场注定不平静，面对全球金融危机影响和投影机价格的不断创出新低，让很多厂商在制定新一年市场策略时，都作出了改变， 2009年的春天散发出了变革的气息。

　　在业界盛传着多家投影机厂商渠道调整的消息，产品线也在做不同程度的调整。大恒创新科技和美国Infocus是一对具有10多年的合作伙伴，伴随着中国投影市场的成长，在2009年会有什么变化吗?由此，IT168投影机编辑采访了北京大恒创新技术有限公司投影机事业部产品经理朱亮先生和Infocus中国区销售高级经理刘澎先生。

　　淡出低端市场

　　IT168：2008年，Infocus在中国地区的业绩怎么样?

　　朱：去年Infocus的销售额在2个亿左右，数量算到12月底，全年销售是2万多台。利润情况可以说达到了公司的要求，因为投影机现在利润很低，无论总代、经销商还是厂家也都面临很大利润压力。所以我们也跟随厂家改变，以前重视占有率，今年虽然不会完全不考虑份额，但是更多考虑利润，如何能够提高渠道盈利能力，不断给他们灌输和其他公司有差异化的产品。这也是我们新的销售策略。

北京大恒创新技术有限公司投影机事业部产品经理朱亮先生

　　IT168：针对2009年的投影机市场大家看法不一，Infocus在产品方面有什么规划?

　　朱亮：在2009年，Infocus的产品线规划主要以中高段产品为主，最大的变化是将不会推出新型号的SVGA(800*600)产品了，主要以XGA(1024*768)为主，以商务产品为主。针对教育市场的产品也不会很多，大部分产品线都是针对商务和大型会议室，我们计划下半年推出这一系列中高端产品。

　　这类新产品的亮度都在4000~5000流明以上，有新的功能增加，目前这个产品线还都在计划中，后续会陆续新产品发布会出来。

　　刘：由台系企业生产的SVGA(800*600)投影机产品，拥有较大的价格优势和市场份额。我们根据自己产品调整，之所以选择中高端产品与我们整体策略有关。作为专业投影机公司，Infocus拥有二三十年历史，Infocus的定位是要把特点突出，希望自己推出的是更加有差异化的产品，满足市场上相应用户的需求。国内SVGA产品有很多竞争在价格上，用户角度可能不太注重产品是否有新技术功能，更在意老的技术指标如分辨率、对比度、价格等。竞争品牌针对这种用户，他会采用尽量降低成本，价格冲击市场的策略。

　　IT168：Infocus淡出SVGA低端市场，推出中高端的新产品，Infocus的渠道伙伴是怎么看待的呢?

　　朱：现在有很多渠道经销商，在Infocus越来越不重视SVGA之前，已经自动转向XGA转移。比如恒昌等卖场渠道，去年就不怎么推SVGA产品了。目前很多品牌都有SVGA产品，通过拼价格，靠销量的形式确保利润，但是对渠道而言，全部精力在SVGA上已经不能带来利润，他们也会转向中高端。

　　刘：从投影机的分辨率发展来讲，XGA、WXGA是未来的方向。高分辨率是中高段产品要覆盖的。关于SVGA市场，不仅Infocus会淡出，未来还会有很多厂商淡出。以前是VGA和单液晶板的产品淡出市场，SVGA将来也会渐渐被用户放弃掉。将来，XGA和WXGA会渐渐替代SVGA产品。

　　IT168：Infocus开发面向中高端产品的转型是否有利润方面考虑?

　　刘：利润是所有厂商都会考虑的。最主要追求合理利润，总代和经销商都有合理利润空间，支持他们卖完产品还能提供后续服务。不同公司盈利模式不一样，有的公司靠量，降低单台生产成本获得利润，有的厂商可能投入大量资源研发新技术，新功能，提供更好的产品，但是不一定追求要把成本降低到什么程度。道理很简单：功能越先进，必然要比其他的好，价格也会贵。豪华车和小轿车相比，后者销量远高，但是不同厂商都有运营模式。

富可视倚重原有销售渠道

　　IT168：Infocus是一家拥有很多领先技术的投影机公司，2009年将追求差异化的市场，Infocus和大恒在销售产品的时候，如何把差异化的卖点给消费者和渠道，并让他们理解呢?

　　刘：媒体和合作伙伴都知道Infocus公司，Infocus在国内市场也有相当大的用户群。Infocus不断用引领投影发展的技术应用产品上，并投放市场，如何更好地把理念技术及时准确地传达给经销商、合作伙伴和用户，跟我们在一个地区市场渠道的分销策略密不可分的。Infocus不采用直销，而是通过大恒进行总代理。Infocus的责任是确保将产品特点技术带该总代理，通过宣传活动传递给经销商，再到用户。在2009年下半年，Infocus会有新产品的发布，希望不仅仅邀请主要行业的关键用户，分享我们的产品，也能得到反馈他们对我们产品的看法，从而吸取用户的想法，在未来产品设计的时候满足他们的要求。

 Infocus中国区销售高级经理刘澎先生

　　朱：对于大恒来讲，主要通过几个方面：1是通过媒体传播Infocus差异化的理念，在产品上市的时候也作一些评测的工作， 2是我们内部也和Infocus的工程师一起做了详细的培训资料，渠道方面我们上半年的主要工作是进行大量的培训，希望渠道和销售队对Infocus的六大卖点都能倒背如流。同时，伴随新产品的上市，我们通过发布会和研讨会，传播Infocus差异化理念和新品卖点。

　　IT168 ：下半年推出的中高端产品的渠道会有什么变化吗?主要面向那些用户群呢?

　　朱：下半年的高端产品也通过原来的渠道进行销售，原来渠道是很重要的合作伙伴。

　　刘：新产品面向的行业比较多，虽然有金融危机的影响，最看好的肯定政府采购。也正是因为金融危机，政府才会想办法加大投入，反映到投影机行业肯定是间接的，。但是政府牵头的重点工程，部队采购，都是我们肯定关注的。地方政府，职能部委，也有很多投入计划，我们觉得这一块相对比较稳定的。中小企业半年来相对会受影响大。教育行业细分下来，除了传统的普教和高教，还有新型的学校和培训机构出现，也是新型的市场，需要一些精力挖掘。

　　IT168:针对目前的市场状态和Infocus的新品上市，大恒对渠道经销商的支持有那些呢?

　　朱：Infocus的产品定位商用市场，但是商用最大的市场就是北上广一类城市。政府采购的话，基本上是做到各个省直辖市，政府采购都是入围品牌，省会级城市，市一级政府采购也力争80%入围。从全国来看，因为我们的产品，相对商务和政府比较多，一二类是我们最重要的市场，1-2类渠道也是最重要的核心合作伙伴。

　　我们对渠道的支持多方面的，对于渠道，市场支持，他们去做一些市场活动和宣传，费用，对我们的渠道也有资金和额度方面的支持，跟我们合作时间比较长的。第三个：碰到重大项目，也会给他们不一样的价格。

新产品以XGA、WXGA为主

　　IT168：针对目前倍受关注的LED光源投影机，Infocus有什么规划?

　　刘：LED光源是一种新的技术，它具有长寿命的特点，相对传统的UHP灯光源拥有非常大的优势。从真正成型的产品来看，目前采用LED光源的投影机在亮度、对比度还有很大的局限性。Infocus一直在关注这种产品，但是我们要拿给用户的是可以用的，而不是发烧友那样的收藏品，希望能够满足他会议和教学的技术。我们挑选一个合适的时机，当LED投影机产品能够满足用户需求的时候，我们就会推出LED产品。

荣获it168网站评选的2008年年度产品奖的Infocus In3186投影机

    IT168：对于目前比较受关注的掌上型投影机，Infocus怎么看待?

　　刘：掌上型投影机将来潜在市场很大，不少商务人士希望自己携带的越小巧越好。但是要看技术什么时候能投放一个实用的产品。理论上，我们做手机大小没有问题，但是只有几十流明，30英寸，这样需求量会小，因为规模效应，生产成本高，用户是否接受?如果试验，可以，但是对Infocus来说，我们是依靠投影机生存的企业，我们肯定要能够交给用户，能够实现比较理想大画面工作，才会投入产品。我们2000年就开始尝试轻便，但是要满足用户各种要求才会推出。我个人认为，从用户角度来说，至少掌上型投影机的亮度要达到接近1000ANSI流明的时候，才具有比较有实用价值。否则，现在会议环境，很少有用户能接受关灯。

　　朱：LED和激光，只有VGA，10-20流明，使用和需求差距很大。大部分客户不能接受，所以INF一直没有出。

　　IT168：刚才两位都说会推出新的WXGA的中高端产品，那么它的实际销量会达到多高的比重呢?

　　朱：WXGA的产品，我们去年开始推，在去年的整体销量中，占只有5%不到的份额。今年宽屏投影也是推广重点之一，Infocus的宽屏产品有多款，亮度有2500~3500流明，4000流明以上的也有，大概3~4款。我们希望来用宽屏和其他产品进行区隔。预计宽屏投影和08比有大的增长。

　　IT168：Infocus In3186（http://projector.it168.com/focus/200901/ndzt/index.html）是富可视近年来推出的一款非常有特色的产品，外观漂亮，使用了DisplayLink 技术和LiteTouch触摸屏按键等新技术;因此获得了IT168举办的技术卓越奖年度大奖。当初Infocus推出这款产品的理念是什么?该产品在市场上的表现如何?在2009年还会有这样非常有创意的产品推出吗?

　　刘：DISPLAYLINK是比较独特的功能，对很多用户有吸引力，投放来看，销量一直在增长，In3186平台的产品，在2009年也会延续下去，这个系列特点会得到用户认可，销量持续增长。不排除其它厂商也迅速跟进，对我们好的促进。

服务体系围绕800热线

服务体系 围绕800热线

　　IT168：2009年的服务体系，Infocus会有什么变化吗?

　　朱：大恒计划更多地与厂家合作，以前服务体系是以大恒为主。北上广三大区域配件一级维修，其他省会则以维修站位置。去年10月左右，Infocus在国内建设了800服务中心和热线，今年我们更多通过热线提供售前售后服务，也希望Infocus让800承担更多服务的责任，如果客户有需要，800可能直接派人去上门，取维修。大恒则更多地面向内部维修处理。

　　刘：我们以前的服务模式和传统投影机差不多，第三方或合作伙伴的部门提供服务。服务有售前、售中、售后，800电话的开通只是一个具体的步骤，但是我们希望通过联合供应商，代理商组建相应支持团队，把供应商层面的合作伙伴，Infocus和渠道伙伴的力量集中起来，一起把服务做好。比如售前解答用户的各种问题，传统渠道和网络是主要的途径，同时我们自己的800热线支持也是便捷的途径。售后上，加入用户使用有问题，也可以通过渠道解决。把有问题，需要服务的用户，把供应链连在一起，第一时间给用户反馈，提供更全面应用模式。

　　IT168 ：非常感谢两位抽出时间接收采访。