投影大话 宏基投影机要走怎样的商务之路

    自07年宏基宣布重回国内投影机市场之后，宏碁在投影机市场上将采用怎样的产品和市场战略就成了业内人士关注的焦点。时至今日，一年余的时间里，宏碁的操作重点均放在基本的渠道和产品线建设上。分析认为，最早宏碁投影机产品的市场攻坚战也要从今年暑期市场开始。其中的战略重点将是零售商务市场。

    目前宏碁虽然结盟了国内最大的IT分销商神州数码，但是其产品在行业渠道并无明显的竞争优势。与东芝、日立、爱普生等老品牌相比，宏碁不论是在用户熟识度还是行业资源储备量上均不占任何优势。同时，近几年的行业市场增速呈持续放缓的态势表明以教育和政府采购为主体的行业市场已经步入饱和期。在这样的背景下，即便有神州数码的支持，宏碁也很难在短期内在行业市场取得市场突破。

    然而，与行业市场的困境不同，宏基在商务市场，特别是面向中小企业的零售商务投影机市场，其品牌优越性却非常突出。全球笔记本电脑市场占有率第三的名头能够给宏基带来的声望可是不小。加之投影机产品非常强调与笔记本电脑的协调应用，这也为宏碁利用原有笔记本渠道和口碑推广商务投影机创造了基本条件。

宏基商务投影机X1260

    据了解，投影机产品的零售商务市场是近几年来国内投影机行业增长最快的市场领域。其总体市场规模可望超过目前投影机产品的全年销售数量的数倍。同时，随着制约产品价格下降的各种因素的减少，投影机产品价位普及化趋势的加速，也对面向中小企业和个人用户的零售投影业务的较快的增长起到了助推剂般的作用。

    宏碁选择零售商务市场作为主要的市场突破方向体现出了宏基对自身优势和弱势的清醒认识。但是，商务投影市场宏碁战略的布局也不会是满盘尽在掌握。虽然该领域市场潜力巨大，且一直保持良好的增长态势，但是竞争亦异常激烈。

宏基商务投影机X1260

    在零售商务市场宏基将面对的不仅包括传统巨头，例如东芝、日立等的竞争，更包括优派、明基这类型主打零售商务产品的新秀。而最近的情况表明，在行业市场业绩不佳的NEC以及希望扩大国内市场占有率的夏普也把商务零售领域作为了主攻方向。

    虽然宏碁具有全球第三大PC厂商的品牌优势，但是将这一优势转化成投影机产品的市场认知度依然是件并不轻松的事情。而在国内投影机市场，宏碁也曾经有过失败的经历：2001年12月，BenQ从宏基体系分出之后，宏基中国守护“两年之约”，两年内不做外设类产品，而为BenQ让出市场。2003年6月，宏基在中国才开始进军投影机市场。遗憾的是，2003年的这次产品线进军并不顺利，宏基进军投影机市场的动作浅尝辄止，仅仅一年之后，就宣告正式退出大陆市场。

    此次宏碁重返国内投影机市场，昔日需要格外照顾的小弟明基已经成长为一棵大树，成为宏碁最重要的竞争对手之一。不过宏碁自身也发生了变化：荣登全球PC第三的宝座，为宏碁在国内投影市场一展宏图带来了更多的自信。

宏基P5260i投影机

    分析认为，在利与弊之间，宏碁此时进入国内市场天时和地利算是占有五分——零售市场的异军突起对行业市场的接近饱和；宏碁自身品牌优势的加强与市场竞争者的强大均可形成鲜明对比。在这样的背景下，决定宏碁国内投影商务路线成败的主因就落在了“人和”上。

    宏基投影机的人和不仅是要选对市场、规划好产品线、与总代理神州数码保持协调，同时更涉及到如何构建宏碁投影机和消费者之间的认知关系。即令消费者认识宏碁投影机、了解宏碁投影机、信任宏碁投影机，进而愿意购买宏碁投影机。——一系列面向消费者的底层公关将是宏碁投影机市场攻坚战的作战重点之一。

    充分利用原有笔记本销售商的现场推荐和笔记本投影机搭配销售、充分利用各种媒介资源进行舆论覆盖和产品剖析、同时进行必要的产品促销和市场活动是宏碁短期内可以选择的主要“人和”公关方式。

    能不能在“人和”上有所突破是宏碁投影机战略成败的关键。不要指望着在笔记本电脑上的知名度能够直接带来投影机业务的成功。尤其是当你面对的是IT领域的那些非常精明的消费者的时候，那里更本不存在任何“水到渠成”的事情，“人和”这条路是必经之道。