共创辉煌 大辰与爱普生风雨八年路

一则广告牵引出的合作

    在山东的教育行业，一提到爱普生投影机就会想到山东大辰，同样，一提到山东大辰，首先想到的也是爱普生投影机，在用户的心目中，山东大辰跟爱普生之间已经形成了一种“微妙”的关系。

    因为，山东大辰代理的爱普生投影机在山东教育行业占据了90%以上的份额，在济南市几乎所有中小学校都有他们公司的产品。这不仅仅是体现的这个公司的销售实力，那还代表着这个公司的企业文化以及企业员工的人格魅力，和爱普生品牌的独特魅力。

    “做事先做人”这一点在大辰电教身上得到了很好的体现，不管是在业界还是在客户那里，他们都树立了一个很好的口碑，也是因为他们的务实，跟爱普生巧妙的走在了一起，如今，山东大辰已经伴随爱普生走过了8年的风雨之路。

    成立于1998年5月的山东大辰，是山东省实验中学的校办企业，山东省实验中学当时是在普教面上运用电教设备是比较先进的，其总经理相忠连以前在学校的电教中心，对投影机在北京的时候曾经接触过，但是那时候网络与信息都没有现在这么通畅。

    偶尔的一次机会，当时的电教中心副主任在无意识的情况下看到了报纸上面刊登着一则爱普生投影机的广告，在此之前，仅知道爱普生做打印机，而不知道爱普生还有投影机。也正是从这条广告开始，合作就从此开始了。

    山东大辰与爱普生能够走到今天，双方之间的共同点还是比较多的，相忠连认为，爱普生的务实作风跟大辰的务实非常相符。

    大辰成立以后是一个综合性系统集成商，因为公司的行业背景就是教育，只做教育行业，在规模上做的也比较大，当时的业务有语音设备、校园网络、校园广播、教学仪器、实验室之类的等等，投影机只是其中的一块。

    在合作的过程中，到了2000年，销量就开始增加，这样就逐渐地得到一个认证，开始设立了维修点。从03年设立维修站，经过四年的发展就转成了维修中心，爱普生对大辰的考核比较严格，但是大辰维修中心每年的考试都是满分，为此山东大辰去年得到了爱普生奖励了一台投影机，这是爱普生对工作的支持。现在山东大辰不单是做系统集成，爱普生产品依靠这个平台来拓展自己的渠道。

面对市场竞争 调整公司政策

    山东大辰对爱普生的忠诚度，是一般的公司做不到的，合作八年，山东大辰在投影机方面从来没有接触过其他的品牌，现在，公司把售后服务单独作为一个增长业务的利润增长点来对待，采取的方式就是变被动为主动。

    一般的售后服务都是客户有了需求，要么打电话，要么找上门公司才提供服务，从去年下半年，山东大辰变被动为主动，取得了非常好的效果。公司经过七八年的客户积累，济南市的中小学几乎都有山东大辰的投影机产品，积累了很多的客户，面对这么大的客户群，售后服务如果比较被动，不利于公司以后的发展，经过公司的深入分析，服务方式由变被动为主动。

    相忠连认为，这实是市场开拓的一种表现，虽然是在搞服务，实际上还是在开拓市场，这样更容易开拓市场，客户也更容易接受，到时候去客户那里给客户投影机清清尘，问问投影机有没有需要解决的问题，慢慢熟悉了，可以问一下有没有其他的采购需求，这是接触客户非常好的一个方式，这一块付出是值得，这是公司从去年开始重点整治的一个方面，加大了这一方面的投资力度。

    目前山东大辰运营状况还是不错，但是也感到市场的压力，据相忠连介绍，主要是应运能力不够高，市场不规范，潜规则比较多，采购人员整体的素质还是比较低，掌握的知识不够全面。另外，用户对产品了解程度不够深，只看重了价格，不去看性能、质量等，在采购人员对产品不了解、掌握知识不全面这种情况下，爱普生产品是比较吃亏的。

    在今后的发展中，山东大辰一方面是拓展渠道销售，提高市场占有率，这既是爱普生的要求，也是大辰提高知名度的一个方面。第二就是加强售后服务，维修中心工程师经过几年的培训，维修力量能够达到芯片级，加强售后服务，是给市场开拓提供一个支持。

    爱普生投影机在山东市场的销量，在全国也能排前几名，根据爱普生的政策，山东大辰也确定了自己的政策：第一，在系统集成方面，要深耕行业用户，提高市场占有率，加强宣传，把这一块做深做透；第二，寻求渠道合作，增加终端用户，现在公司渠道部有六七个人帮助二三级市场的公司去跑终端用户，帮他出标，打标，演示；第三，就是加强店面合作，拓展零售市场，跟电脑城等加强零售合作。

立足教育 志存高远

    山东大辰一直是立足于教育，服务于教育，教育行业背景比较好，特别是普教方面，有着比较强的行业优势。去年开始涉足高校，但是效果不是很明显，目前实现合作的高校有石油大学、淄博师专等。

    现在山东大辰已经把业务深耕到济南市的每一个区、每一个县，在济南中小学的普及率已经达到90%以上，每一个乡镇的中心中学、中心小学都已经实现了合作，但是，高校还是公司下一步去争取更多合作的一个目标客户。

    教室里面的灰尘相对比较多，投影机的工作环境比较差，在各个学校里面工作人员的技术水平也是参差不齐，一般高校里面工作人员技术比较高，但是小学稍差，这些客观条件决定着用户需要的是操作简单，开关机时间短，防尘性能好的产品，他们需要技术指导及良好的售后服务。

    目前，山东大辰在济南的每一个县区，跟当地的电教站进行合作，对当地的中小学老师进行培训，山东大辰负责培训内容、出礼品，电教站只是负责组织。目前，济南市已经培训完毕，外地已经组织了东营与菏泽，这样也是为了提高用户的使用和鉴别能力，也是市场推广的一个方面。

    当然，这也和爱普生对山东大辰的支持分不开的。

    相忠连总结了几方面：一个是价格与运作方面的支持，二是配件方面的支持，再一个就是培训与宣传方面的支持。不过，相忠连认为和爱普生的合作也存在着一些不足，一个是爱普生的终端宣传略显不足。