如何成为市场No.1：爱普生东洋通信公司的成功之道

    “如果产品无法或者没有潜力在全球市场占有率上居于前两位，那么我们就从该业务领域撤退。”这不是天方夜谭，而是全球知名数码影像企业精工爱普生集团的No.1战略。在这一战略刚提出的时候，也曾经受到人们的质疑：“这是不可能达到的目标。”然而，多年以来，爱普生集团从投影机到打印机乃至小型液晶屏等领域所取得的卓越成绩，逐步实践着No.1战略。 

    成为市场第一，这几乎是所有企业梦寐以求的目标，但是，如何实现这一目标，却令诸多企业经营者一筹莫展。那么，爱普生是如何实现这一目标的呢？或许透过爱普生东洋通信公司在晶体件领域的成功之路可以获得些许提示。

优势互补的力量 
    2005年10月，精工爱普生公司的晶体器件业务和东洋通信设备有限公司正式宣布整合，爱普生东洋通信公司成立，经过一年多的时间，该公司在繁荣的晶体件市场上遥遥领先，把握了来自世界上最大的手机和其它数码设备制造商的巨额订单，并赢得了他们的高度信任。这究竟是如何做到呢？“这场成功联姻的关键在于，两家公司联合的优势互补所带来的合力。”该公司总裁加加美健雄先生如此解答。 

    整合以前，在晶体件市场中，这两家公司疲于增强各自的市场地位。回忆爱普生东洋公司的成立过程，加加美健雄先生颇有感触：“2001年左右，整个晶体器件市场开始出现滑坡。翌年，由于我们批量生产晶体元件，并保持了一贯的优良品质，爱普生公司恢复了盈利。尽管如此，东洋通信公司的情况比较艰难，因为它专门制造不大容易批量生产的高精密度工业设备。与此同时，我们也意识到，除非我们也能成为消费市场和工业品市场上AT晶体元件等高共鸣频率设备的主要制造商，否则我们就永远不可能成为绝对的领先者。” 

    但是要想在AT晶体元件领域拥有绝对优势，也并非易事。“我们几年来一直努力创建一个AT晶体和振荡器的制造基地。但从零开始设立一个生产部门并非易事。你需要工程师、生产设施，最重要的还有制造业中的所有客户。即使产品精益求精，当需求减缓时，新手也往往会最先失去订货合同。” 加加美健雄明确的指出当时爱普生所面临的困难。 

    在这种情况之下，精工爱普生选择了在AT晶体制造领域拥有优势的东洋通信设备有限公司作为他们的合作伙伴，而东洋通信公司也正希望可以寻找合作伙伴，以弥补其在批量生产方面的不足，并帮助加快业务活动的速度。两家公司一拍即合，达成合作。

企业文化的融合 
    除了爱普生公司的生产工艺和东洋通信公司的高精专业技术相结合之外，加加美认为，能够获得成功另一个基本原因就是两家公司在企业文化上具有相似性，“双方对精湛的工程技术都有一种共同的自豪感和奉献精神。这促使我们克服了一些重大障碍，包括术语上的差异以及人事和信息系统的整合。”  

    此外，加加美仍提醒工程师们要提防骄傲自大，要更多地注重市场需求。“我们销售额的40%都卖给了世界上最大的手机制造商。它们均表示对我们的产品和我们的成功整合很满意。但不论我们的技术多么高超，除非我们能够满足顾客的需求和生产计划，否则就对它们毫无益处。”

加加美强调，要保持比竞争对手领先一步，关键在于能够预测到顾客的需求。“我对我们的工程师们说，他们必须耐心听取顾客的意见和要求。我鼓励他们亲自拜访我们的顾客，以了解他们在产品和工期方面的确切要求。” 

海阔天空的未来 
    双方合并后仅一年，爱普生东洋通信公司的净销量预计达930亿日元。如果把爱普生公司剩下的晶体器件业务包括在内，就是990亿美元，几乎达到其三年计划确定的1000亿日元的目标。这已经使该公司跻身晶体器件业中最大的公司行列。但加加美并不认为这自然而然地使该公司成为领先者。“这个市场很小。为了生存，有必要在少数几个领域中占有绝对优势。合并后，我们现在的处境大大改善。但重要的是，要想实现增长，就得在尽可能多的领域中保持强大的影响力。” 

    在这种理念的指导之下，加加美在在准确预测顾客需求的基础之上，投资30亿日元扩建爱普生东洋通信公司的宫崎市工厂。“每个手机里使用了多达5个晶体器件以执行一系列的功能。我们的音叉晶体元件的前端加工在伊纳和秋田市进行。但由于订单数量巨大，所以对我们所供货的制造商来说，有一种潜在的风险，即我们也许无法完成订单。因此我们需要建立新的生产中心，从而为分散他们的风险。”  

    在新建成的生产中心，加加美计划要同时启动AT摄影晶体芯片的生产，并利用代表最先进工艺水平的光刻加工技术来开辟石英器件的新市场，该器件的特点是微型设计和超高的精密度，即爱普生东洋通信公司所称的“QMEMS”。这种加工技术提高了生产质量和效率，预计还将增强爱普生东洋通信公司按照“三D战略”提供更广泛和实用的解决方案的计划。这项战略不仅包括计时装置，而且涉及传感和光学设备。

    成为市场第一，并不是遥不可及的梦想，但是对于企业而言，却是智慧与勇气的较量。加加美先生如此总结自己的成功经验：“在我们的行业中不断存在价格压力。需求可能是不稳定的。在这种情况下，自然需要谨慎行事。但从大局来看，我们显然处于一个高增长的经济领域。为了跟上市场的变化，我们必须保持增长。重要的是要有信心，相信有可能实现我们所着眼于实现的目标。业务扩展的时机已经到来。”