投影机教育市场从一网打尽到量力而行

http://www.pjtime.com 来源：电脑商报　更新日期：2005-08-29 作者：佚名

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从2004年开始，教育部开始推进西部中小学远程教育工程，即所谓的“百亿工程”。“百亿工程”的出现改变了原有的采购模式，从以往的分散采购变为全省集中采购，结果超大规模的标案层出不穷。在其影响下，一些非“百亿工程”的项目也开始采用类似的招标方式。

　　采购模式的变化引发了商务流程、安装施工等后续一系列工作的改变。在“百亿工程”实施的第一年中，厂商和渠道商对此显然准备不足，出现了诸多问题。这些问题分为三类：一、由于DLP投影机崛起导致渠道变化问题；二、服务成本问题；三、融资与财务费用问题。针对以上问题，厂商和渠道商在2005年之夏开始进行反思。

渠道因时而变

　　教育行业过去一直是LCD投影机的天下，可目前，这种情况正在改变。其原因有二个：一是去年由于部分边远地区用户在缺少培训的情况下使用不当，造成部分LCD投影机出现“质量问题”，引起部分用户对LCD技术的“怀疑”，转而采购DLP投影机。二是DLP某些机型（XGA、2000流明）价格要低于LCD，这对于资金紧张的普教用户，有很大吸引力。

　　但这并不意味着DLP投影机会全面超越LCD投影机。北京优力联旭科技公司副总经理马列军表示，从销售体系和服务体系上看，LCD厂商要比DLP厂商更好，因此在2005年暑期采购中LCD产品肯定会占优；2005年应该LCD与DLP是双方进入中期竞争阶段，LCD产品和DLP产品在各项指标上日趋接近，用户在采购时开始更注重产品的内在品质，而非技术派别。鸿合集团投影机产品事业部LCD事业部经理胡士国表示，2005年不少用户在招标中只注明基本指标，而不再指定LCD或DLP投影技术。

　　LCD产品和DLP产品在各项指标上趋于一致后出现一个问题，即某些兼做LCD和DLP投影机厂商和总代理原有的渠道划分体系已不能适应现阶段市场竞争的要求。在DLP投影机刚刚出现时，厂商为了区隔两者，一般会另设DLP总代理，建立独立的渠道体系。厂商的初衷是，LCD渠道主攻教育市场，DLP渠道面向商用市场。而目前，这种渠道划分方式已不合适。北京证海科技发展有限公司投影机事业部产品经理于江表示，神州数码从2005年初已改变了原有的渠道建设思路，将市场定位相似的LCD和DLP投影机交给一个代理商。代理商就可以同时向客户推荐两款产品，让客户自主选择。当然，也有一部分渠道商认为，原有渠道体系不必改变。胡士国表示，DLP产品升温只是加剧了同一品牌的内部竞争，厂商没必要为了规避这种竞争而进行渠道调整，因为付出的成本会很高。现在有谁能分清同一品牌基于不同技术的产品之间的竞争和不同品牌产品之间的竞争哪个更激烈？

区域渠道商的价值

　　在2004年招标中出现的另一问题是服务的本地化问题。这一问题源于区域投影机专业渠道商的价值被忽视。一位渠道商表示，去年，很多项目的采购量都在500台以上，区域投影机专业渠道商没有足够的资金承接这么大的项目，因此中标的大都是资金雄厚的集成商。

　　集成商虽然有资金，但并不能准确地进行成本核算，尤其是售后成本核算。有一个例子很能说明问题。新疆教委采购220台投影机，数量虽然不大，但相距最远的两个学校之间的距离是2600公里，售后安装、维修成本之高可想而知。这样的例子并不极端，在贵州、四川等地的招标中也有此类问题。一位区域渠道商表示，如果集成商按以往的经验进行核算，则只能保证项目前期运作，不能保证项目安装和后续服务的落实。对此，神州数码显示设备事业部常务副总经理王哲表示，2004年中确实出现了集成商中标后不愿安装或不愿进行售后服务的情况，对于此类问题，总代理应承担相关责任，帮助集成商和区域渠道商上述问题，缓解成本压力。

财务费用大幅增加

　　2004年，在河北等地的“百亿工程”中出现了厂商与渠道商因商务流程不协调而导致废标的情况。为此，国家教委在2005年的招标中作出了相应调整，在大多数项目中对投影机与PC等产品分拆招标，甚至对单独采购投影机的项目，只要采购量大，也将其分拆成几个标段，然后分包招标。在今年7月的一个项目中，北京市教委便将2000台投影机分为5个标段分别进行招标。胡士国表示，分拆招标会增加后续服务成本，但不拆标渠道商肯定会出现资金缺口。2000台投影机至少需要四五千万元的周转资金，目前没有几家投影机渠道商能“吃下”这样大的项目。

　　即使面对分拆后较小的标的，大多数投影机专业渠道商仍须融资才能接盘。仍以北京市教委2000台投影机采购项目为例。即使拆标后，每个标段所需资金仍在1000万元左右。同时，为防止废标，招标方还提高了保证金，每标段的保证金在50万元左右。而据CPW Reseach调查，投影机专业渠道商的流动资金多在100万~200万元之间，运作一两百台的项目尚可，超出此范围就必须融资。于江表示，目前融资主要靠渠道商自己解决，厂商和总代理很少提供此类支持。通常情况下，第三方融资的利息在4%~20%之间。显然，这会增加渠道商的财务费用，压缩利润空间。

有所为，有所不为

　　面对以上的问题，今年参与“百亿工程”的渠道商已变得很理智。他们不再像过去那样一网打尽，而是量力而行，即确定哪些项目可做，哪些项目不可做。一般来讲，他们把标案分为三类：其一，所代理的产品与标书指定产品技术参数基本吻合。胡士国表示，对于6~8月出现的大量标单，鸿合会根据产品的基本性能确定对哪些项目只是“陪太子读书”，对哪些项目要尝试性参与，而对所代理产品与标书指定产品的技术参数基本吻合的项目则志在必得。其二、能提升品牌影响力。北京优力联旭科技有限公司副总经理马列军表示，厂商对某些标案即使不赚钱也愿意投入，因为厂商会把损失的利润视为广告费，用以提高品牌在当地的影响力。其三、30~50台的标案。一位渠道商表示，厂商和总代理批特价时，50台是一个门槛，厂商通常要求低于50台的项目要赚取一定利润。

　　同时，渠道商也归纳出不可为的两类项目：其一、不参与零首付或分多年付款的项目。马列军表示，2004年的某些项目第一年只支付货款的20%，第二年付30%，第三年付50%。这样的项目占用资金量太大，渠道商无法承受。其二、出现恶意压价的项目。个别品牌为扩大在某些区域市场的影响力故意压价。胡士国说，如果利润低于5%，就无法保证后续服务，所以价格太低的项目不能做。