如何在未来投影机招标中大显光芒

　　今年许多学校在采购时通常对产品审核非常的严格，采购方式也更加规范化和透明化。尤其是普教系统，更多的采用地方教委和政府招标采购方式。统一采购为行业带来大型标单的同时，教育招标采购条件中对供应商的能力和产品质量的要求更加明确。

　　为此，教育招标除了对产品必须具备适应各种环境的超强能力要求外，教育部对计算机技术、网络技术、解决方案技术和实施技术、服务质量和水平都进行了全方位的检查。于是，一些相关人士也把其称为投影机的一次技术对抗。

    针对今年教育部门在招标过程中出现的特点，以及今年已中标的各品牌的经验。我们来剖析一下未来的投影机采购中，投影机厂商该从那些方面入手。从而标中大单呢？

要推出符合教育市场的精品、新品

    夏普在今年7月推出的针对教育用户的“四兄弟”，可以说就是为教育项目采购量身打造的。于是夏普今年的招标采购中可以说成绩喜人，分别在湖北、山西两得起大单。投影机中标数量达两千多台，中标金额达几千万元。

    NEC、东芝、日立等品牌中标的产品也是它们旗下的名优精品，像NEC VT770+、VT670+、 3M X6D、日立HX3080 、东芝T90都市面上主流的投影机产品，都是深受用户的精品投影机。

    因此在以后的招标采购中，相信功能丰富但是操作简单的投影机应该是招标倍受青睐。这需要我们的投影机厂商要紧跟用户需求，研发出更多的投影机精品来满足各个层面的投影机消费者。

争夺教育市场-渠道是关键

    教育行业是中国投影机产品的最大用户群体，市场占有率大到50%。这也表明，投影机主攻方向还是在教育行业。教育信息化的政策环境仍然是投影机进入教育行业的最大动力，高教系统投影机产品应用普遍。

　　从在2004年，部分高校进入了产品淘汰期，开始出现二次采购的现象，普通(中小学)教育系统市场总量超过整个投影机市场的三分之一，是最大的行业市场，大的标单多来自普教。教育市场中，由于先前购买的产品对保养和耗材(灯泡)更换的需求日益增加，投影机维护的市场自2004年开始明显成长。

　　这些变化首先要求商家不能只关注眼前的“一锤子”买卖。后续的维护不仅不能松懈，而且还是必要的。尤其，在产品更迭之后的二次采购，首次销售产生的购买定势，也是经销商在第二次投标打动教育部门的重要因素。

   “由于教育系统的IT设备采购几乎都采用了透明招标的方式，这就让经销商之间不得不打起了价格战。”有时候甚至出现同一个品牌的经销商自在打几个战，所以我们厂商在对全国各的渠道商家要协调好。
 
    另外各地的渠道商知道本地情况，熟悉本地教育设施情况，会量体裁衣，更有针对性的去进行制定标书和报价。

    因此，渠道是招标过程中很重要的一个因素，像NEC、夏普就依靠神州数码的渠道优势赢的招标浪潮的先机。

    教育行业的对投影机巨大的需求量和教育采购的强势对于整个市场来说是好事。一方面，促进了好的投影机及相关周遍设备产品的及时更新，另一方面投影机招标采购做大了整个投影机市场。希望更多的投影机品牌去赢得各地教育机构的招标！